ビジネスチャンスをつかむ姿勢
最近コンビニに行ったときに、ビジネスチャンスはどこにでもあるものだなあという体験をしたので、そのことについてお話ししようと思います。 休憩時間、コンビニに行っておやつを買ったときのことですが、目の前に移動販売のホットドッグ屋さんのユニフォームを着た男性の方が並んでいました。 そのユニフォームの背中にはお店の名前と、
期待どおりの結果を出すのは当然。期待以上の結果を出すことで初めて相手は感動する
皆さんそうだと思うのですが、何かを買った時、思ったとおりの性能、味、機能であれば満足します。 そして、期待以上の結果が出た時、人は「感動」します。感動をするとファンになってくれます。 仕事をする上でも同じことです。 お客様や仕事仲間と良い関係を作るには、期待値を超えることです。 いろんな期待値の超え方がありますが、品
経営上手はお客の気持ちを大事にすること
高原にある民宿の話です。 昔は冬になるとスキー客で賑わっていた民宿ですが、最近は雪が少なくなり、あまりスキーで集客を期待できなくなりました。 そこで春から夏にかけて小学校の林間学校の宿泊に使ってもらうことにしました。 経営者は初めてのことなので分からないことだらけでしたが、子ども達のいい思い出になることを一番に考え
会って話をするということ
営業の仕事をしています。 既存のお客様はもちろん、新規開拓も日々頑張っています。 先日、以前よりアプローチしていた商店主の方から、遂にお取引頂けることになり、自宅兼店舗へ伺うことになりました。 店舗は都心の一等地にありながら、昔ながらの小さな町の電気屋さんです。すぐそこには大型家電量販店が出店しています。 今時、この
市場が違うとニーズも違う
１９６５年、エンジンからシャーシまで全て自社開発のホンダ・F1マシーンが、F１グランプリで優勝しました。 タミヤの田宮社長は、ホンダF１マシーンを模型にしたいと考えます。しかし彼はその製品化を躊躇していました。 なぜならF1グランプリという自動車レースへの日本国内での認知度が低いからでした。 ホンダのF1グランプリ優
先入観をなくしたセールスで契約に
「営業」ときくと、皆さんどんなイメージがありますか？ 「お客様に商品を案内・提案する」という場面は、業界問わず様々な場所で行われます。 これはとある歯科医院での話です。 その歯科医院では、歯のかぶせ物の治療をする際、患者様にカウンセリングをしています。 保険治療か、自費治療か、どちらを選択するのか。 自費治療なら
子育て中に気付いた「三つ子の魂百まで」の意味
日本には、三つ子の魂百まで、という言葉があります。 今日は子育てをしている親の立場から、この言葉について少し持論を述べさせて頂きます。 冒頭の言葉は、幼い頃に興味を持ったことは、100歳になっても忘れない、という意味ですが、この「幼い頃の興味」は、何処で芽生えるのでしょうか？ 絵本から？テレビから？それとも遊びに出か
言葉以外で伝える営業
先日、私の担当する企業に商談に行った際、1つ前に商談をしている他社の営業をみる機会に出くわしました。 その人はよく話す営業マンで、一見スムーズに商談が進んでいるように見えました。その後私の順番が回ってきたところ、商談相手が「さっきの営業さん、いろいろと紹介してくれてありがたいんだけど、いまいち商品の良さが伝わってこな
イチゴミルクではなく、ミミズをあげる
先日、デールカーネギーの「人を動かす」という本を読みました。 これは人間関係の本として、古典とも言える不動の位置にある本なのです。 タイトルのパンチが効きすぎて「催眠術？誘導尋問？」など勘違いされることが多いのですが、どちらかと言うと「相手に気持ちよく自発的に動いてもらうには」という知恵が集められている本です。 そ
何気ない雑談も仕事のきっかけ
最近、担当先のお客様を訪問した際にとても大切だと感じたことがあります。 それはお客様との雑談です。 営業がお客様を訪問する目的は基本的には商談のためなのですが、実はそれ以上にお客様と顔を合わせて何気ない雑談をすることが大切なのです。 こちらは「商品を売ってやろう！」と気合を入れて、一方でお客様も「そんなに簡単には買わ
商品ではなく価値を売ることの大切さ
商品ではなく価値を売ることの大切さについてお話ししようと思います。 私たちの仕事は、基本的にお客様から頼まれた商品を売っています。 仕事に慣れてくると商品を納品することにばかり目が行ってしまいます。 実際その考えでも商売としては成り立つ場合もあると思います。 ですが、競合が増えてくるとその考えでは、生き残ることが難し
事務＋営業を意識して働く
営業事務という職種の魅力は事務職でありながら、時には営業職としても活躍できる場面があるという事です。 基本的には、電話応対、来客対応、伝票作成、備品発注などの一般事務にプラスして営業部の方のサポートして、見積作成、顧客へのフォローを付随して行う事が多い営業事務ですが、そこに一つ踏み込んで商品の営業を行い客単価を上げる
技術職には頑固者が多いが、営業を教えることで変わる人が多い
小さい製造工場などでは、営業が注文を取った後、製造を依頼しする場合が多くあります。大きなメーカーの工場などと違って、飛び込み注文を上手にこなしていくことで、営業数字が上ります。 しかし製造工場には頑固者が多くいます。これは私も経験ずみで、注文を受けてから何日後とか、何日前の注文でないと製造しないなどと一度ルールを決め
グルメ人気店には他にない何かがあります
昔のグルメ情報はテレビや口コミが中心でしたが、今はネットのSNSでの拡散が一番影響力を持っていると言われます。ただ食べ物の味というのは、人それぞれで100人中100人がおいしいという店はほとんどないと思います。 私は、健康にはあまりよろしくないと知りながらも、濃い味の食べ物が大好きです。酸っぱいものが苦手ですが、辛い
日常から考えるマーケティング
マーケティング職につくと、毎日企画を考えたり、確からしさを検証したり、効果を測ったり、また企画を考えたりの日々ですよね。 そんな毎日企画ばっかり考えてたらアイデアが枯渇しちゃう！といった人は多いと思います。 そういうときは自分の頭の中で考えるのでなく、外で考えるようにするよう私は心がけています。 例えば、電車の中
会社の利益はお客様の暮らしの満足から
まず、会社の利益を上げる。 これを聞いたときにただ不動産を売ればいいとおもっていないでしょうか？ 結論から言えばそうなってしまいますが、それでは利益は一時的なもので最終的には淘汰されたり、競合には勝つことは出来ません。 何故か。 それは売ることだけに集中して、肝心の買い手の気持ちにならないからです。 甘い戯れ言と
マーケットには必ず「空き地」がある
「空き地理論」という、ちょっとおもしろい名前のマーケティング理論をご存知でしょうか。 国内市場はすでに飽和状態なのだから、モノを売るには海外に活路を求めなければ、という話はよく聞きますし、ビジネスマンにとっては今や当然の認識でしょう。でも、ちょっと立ち止まって考えてみましょう。国内市場は、ほんとうに、飽和状態なのでし
価格とボリュームのバランス
食べ物を販売する量販店など小売店では、最終価格や内容量を非常に気にします。特に価格は低価格なら９８円前後、平均価格なら２９８円前後、高価格なら４９８円前後と、お客が買いやすい価格設定にすることに重要視しています。また少子高齢化になり、個食対応にも力を入れています。 しかし、ここで重大なミスをしている小売店を良く見かけ
相手の返答を「検討します、、」から「契約します！」へ変える方法
先日、お客様を物件の内覧に連れて行った時の話です。 30代の夫婦お二人での内覧で、来月結婚するカップルでした。お二人はそれはそれはこだわりがお強いお客様で、「お風呂の追い炊き機能はないとダメだ！」「カウンターキッチンは外せないね、、。」「トイレには温水洗浄便座がないと嫌だな、、。」という、いわゆるわがままなお客様、、
「売り場」ではなく「買い場」という意識
私たちの仕事場は、改めて言うまでも無くこの売り場です。私たちはこの場所で毎日お客様に対し、商品の説明・ご案内と接客の仕事をしています。 しかし私たちの仕事はお客様のお相手だけではありません。商品をディスプレイしたり補充・整頓をしたりしますし、また発注を取ったりプライスカードを整備したりという作業もこの売り場で行ってい