先日、私の担当する企業に商談に行った際、1つ前に商談をしている他社の営業をみる機会に出くわしました。

その人はよく話す営業マンで、一見スムーズに商談が進んでいるように見えました。その後私の順番が回ってきてきたところ、商談相手が「さっきの営業さん、いろいろと紹介してくれてありがたいんだけど、いまいち商品の良さが伝わってこないし、話が長くて疲れちゃうんだよね」と話し始めました。

その時私は以前お茶屋の営業部長から聞いた話を思い出しました。
そのお茶屋にはとても無口な営業マンがいるそうなのですが、その彼が一番営業成績がいいのだそうです。

彼の営業スタイルは独特で、ほとんど商品の紹介を話さず、まずお茶を一杯淹れて飲んでもらうのだそうです。それを飲んだ商談相手が商品について質問してくれることで商談がすすんでいくのだそうです。

営業部長さんが言うには、その営業マンが淹れるお茶はどの営業マンが淹れるよりもおいしく、話さずとも商品の良さが伝わっているような気がするとのことでした。さらにはおいしいお茶を飲むことで、より商品について知りたいという気持ちにさせるのではないかと言っていました。

営業に慣れてきたり、商談相手とも仲良くなったりすると、ついつい言葉ばかりが先行してしまいがちです。お茶屋の営業マンのように、誰よりも商品を理解すること、そして相手が質問したくなるような端的な資料やプレゼンを用意することを心がけたいと思いました。