ちょっとしたトラブルは謝ることが大切です

  • 追加
  • 仕事にトラブルはつきものです。社内であれば、問題解決は早いですが、取引先や、お客となるとそうはいきません。

    一番多いちょっとしたトラブルは、お互いの思い違いです。取引関係でも昔のように対面や電話ではなく、メールやSNSなどでのやり取りが多くなっています。相手先からの内容をこちらが勝手に思い込んでのミスが多く発生します。この時の初期対応が重要です。

    物事が多くなる原因の一つに『いつもこうだから、そう思った』とか『いつもの注文と違うので間違いだと思った』、『いつもいない時間なので判断していつもの時間にした』などの、こちらの勝手な思い込みを言い訳にすることです。先日も、『またお願いします』というメールをまた納品お願いしますと思い込んで納品したら『注文もしていないのに持ってこないでください』と言われました。その時即座に『勘違いしました。ごめんなさい』と素直に謝ると相手さんも『まあいいや!置いて帰って』と気持ちの良い返事が来ました。店主不在時の納品で綺麗だった箱が、汚れているというクレームが来ました。この時はさすがに、他の納品業者が、汚れたものを上に積んだのだろうと思いましたが、素直に『すいませんでした。以後無いように気をつけます』というと、『まあ気を付けてね!』という返事で終わりました。

    最初の納品間違い時に『このメール見たら注文だと思いますよ』と言ってしまったら、トラブルは大きくなります。次の箱の汚れも『納品時は綺麗だった』と言い切ったら、水掛け論になっていたと思います。

    このように、トラブルは誰でも起ります。この時自分に非は無いと思っても、まず謝っておけば相手の気分が癒され、問題の解決がしやすくなります。これは夫婦間でも同じだと思います。また自分が逆の立場だったらそうです。

    このように私が営業をしながら経験したことです。もし自分が謝りたくない気持でも、今後の事を考えると謝った方が、自分にとっても、会社にとってもいい方向に向かいます。わかっている事ではありますが、参考にしていただければ幸いです。

    目次に戻る⬆


    子育てから学んだ営業のコツ

  • 追加
  • 私には2歳になる息子がいますが、最近になってこの子のおかげで営業のコツがわかってきた気がします。

    子どもができて励みになったというような話ではありません。技術的な気づきがあったのです。

    1歳くらいから子どもも何かを「うーうー」喋るようになってきていましたが、当然何を言いたいかなんてわかりません。
    ただ妻は何を言っているかわかると主張しますのでそれも悔しいなと思って私も息子の話をしっかりと聞くようにしてみました。

    ですがやっぱりわかりません。当然ですよね、言葉になっていないのですから。

    しかし目線や手の動きにまで気をつけて見るようにしてみるとなんとなく察することができるようになってきました。
    それに相槌をうつことを意識してみると、さらにいろいろと喋ってくれるということもわかりました。

    これが営業にも通ずる技術でした。

    相手の顔をじっくりと見て相槌をうつことが習慣になっていたので、お客さんの所でも無意識のうちにそういった事をしていたようです。
    すると今まであまり喋ってくれなかったお客さんもいつもよりも多く喋ってくれるようになりました。

    私は元々喋るのが苦手なので、正直なところ営業も苦痛であったのですが、相手から喋ってくれるのであればかなり気が楽になりました。
    しかも相手は自分の要望を喋っていのですからそれにしっかりと応えることができれば、お客さんの満足度も上がっていきます。

    うまく言葉に出来ていない相手でも表情や動きでなんとなく予想ができるようになりました。

    まさかの発見を与えてくれた息子には感謝します。

    目次に戻る⬆


    聞き上手に徹することで会話を楽しく進める

  • 追加
  • 仕事において絶対に身につけておきたいのが人とのコミュニケーション力、特に会話の進め方です。会話の進め方が上手な人は、たとえなんて事のない話題でも楽しい雰囲気にできますよね。それは本当に素晴らしい能力で、私もぜひとも習得したいものです。では、上手い会話の進め方とは、いったい何なのでしょうか?考え方は人それぞれあって良いのですが、私の場合「聞き上手になること」だと思っています。

    会話を上手く進めようと思ったら、どうしてもイニシアチブを取りたくなりますよね。相手にしゃべらせるよりも、自分で何とかしようと変に頑張ってしまいます。しかし、それでは相手が聞くばかりで、残念ながら一方的になってしまいます。それでは相手がうんざりしてしまいますよね。ですが、思い切って聞き上手に徹すればどうでしょうか?相手は気分良くしゃべってくれますし、会話が自然と楽しくなるはずです。

    こちらももちろん意見や考えをしゃべりたくはなりますが、それをほどほどにして聞き上手な人になれば、会話がストップすることなく続いていきやすいです。そして、これは営業にも通用する考え方だと思います。

    営業はマシンガントークこそ正しいと思い込みがちですが、相手にむしろ話をさせてその内容に合わせた的確なセールストークを行えば、効率の良い営業がきっとできることでしょう。営業で相手の話を聞くなんて勇気がいることですが、悪くない方法だと思います。ですから、私も聞き上手になれるように心がけていきたいです。

    目次に戻る⬆


    営業の仕事はプラス思考でへこたれないことが大切

  • 追加
  • 営業の仕事は、いろいろとプラスに考えられる人が向いているのではないかと思います。営業職に従事した経験のある人なら共感してもらえるはずですが、営業の仕事はトントン拍子に上手く進むことの方が圧倒的に少ないですよね。どれだけ懸命に美辞麗句を並べ立てて営業をしても、顧客からネガティブワード連発で切り返しに苦労する、そんなことは日常茶飯事です。

    もしも顧客から発せられたネガティブワードをいちいち四角四面にとらえていたら、気持ちが折れてしまいます。そこで、プラス思考の考え方を無理にでも行っていきます。ネガティブワードを発せられてもあまり落ち込まず「次の営業に活かそう」と思考を切り替えるのです。論点のすり替え、現実逃避ともとれるかもしれませんが、営業はとにかく続けていくことで一定の成果を残せる場合も少なくありません。稀に営業後一発契約の良顧客もいますので、そんな良顧客にあたれば営業の数字は伸びますよね。ただ、その前に気持ちが折れていては、それすら不可能になってしまいます。

    プラス思考はもともとの性格による部分が大きいので、営業に向き不向きは間違いなくあるでしょう。ただ、それでも意識してプラス思考になることは大切ですし、それで一定の営業成績を残せるなら、それは立派なビジネススキルだといえるのではないでしょうか?

    営業のテクニックやノウハウを覚えて実践していくことはもちろん大事ですが、それだけではなくプラス思考でどんな状況になってもへこたれない精神力が営業では求められます。ですので、私もプラス思考を忘れることなく仕事に向き合っていきたいです。

    目次に戻る⬆


    セキセイインコは人間の行動を観察し実行している

  • 追加
  • 我が家には最大6羽のセキセイインコがいました。現在では老衰などで死んで3羽に減っています。このインコたちですが、飼っているとインコの中には賢いインコがいます。

    まず一番賢いインコは私が餌を変えるときなどを良く観察しています。エサを差し込むところの窓を上にスライドさせてエサ入れを交換するわけですが。このスライドが一か所引っかかる場所があって、上げすぎると引っかかって開いたままになるのです。これを見ていたインコは、くちばしでスライドを何度も何度も上に上げていました。そしてスライドが引っかかるとカゴの外に出てきます。ここからがまた凄いのです。庭に飛んで行っても決して遠くまで行きません。こちらが困って追いかけると逃げません。カゴの扉を開けて目の前に置くとカゴに入るのです。

    つまりこのインコは人間のやっていることを観察し、カゴから出る方法を知り、実践し出て行きます。しかし、飼い主といる方が餌に不自由しないので決して逃げないのです。

    もう1羽は逃げ出さないようにフック式のカゴにいれています。このインコも金具を回してフックを外して扉を開ける私の仕草を観察して、くちばしでフックを回して自分で出るようになりました。そして先輩インコの真似をしているのか、このインコも決して逃げ出しません。カゴの扉を開けて呼べばカゴに戻ります。

    インコを例にするのはおかしいかも知れませんが、人間のやっていることを観察して、自分でやっているという事は、私たちの仕事でも同じです。仕事は教わるものという人もいますが、私は出来る人の仕事を見て盗むものと思っています。これは作業でも、営業でも、商談、電話の応対などでも同じです。一人前になっても、他の人の仕事を見ていると、目から鱗が落ちることがあります。このような事から今後も他人の仕事を観察したいと思います。

    目次に戻る⬆


    戦略・戦術・技術について

  • 追加
  • 仕事をする上で、意識しておかないといけないのは、戦略・戦術・技術についてきちんと理解することです。

    戦略・戦術・技術はそれぞれ表している抽象度が違います。自分がしている仕事がどの段階に当たるのかを理解しないとライバル企業に負けてしまいます。

    技術を戦闘機の性能と例えると、戦術はいかに戦闘機を操ってその戦場を有利な状況に持ち込むか、戦略は敵国を倒すためにどの地域を集中して攻めるかを考えることと例えることができます。
    第二次世界大戦時、日本軍は零戦など戦闘機の性能向上に力を注ぎました。しかしアメリカは技術で敵わない分、なるべく重い頑丈な戦闘機を作り、上空を飛行させ、一気に下降して零戦を叩き、また再浮上するという戦術で零戦が十分に活躍することを防ぎました。

    このように、技術で勝っていても戦術をおさえていないと勝てません。同じように局地戦を戦術で勝ち抜いても、戦略で負けていれば戦争全体で勝つことはできません。

    私たちが日々行なっている仕事も技術を向上するためのものなのか、戦術・戦略をおさえるものなのかを考えなくては行けません。
    車を時速1kmあげることに躍起になっても、デザインで負けていれば買ってくれないかもしれない、あるいは販売網が整っていなくては買ってくれないかもしれないのです。
    ですのでお客様や市場の状況を見て、大きな戦略を書いてからそれを日々の業務、つまり戦術や技術に落とし込んで行かなくてはなりません。

    それを心がけて仕事をしていきたいと思います。

    目次に戻る⬆


    自己管理の為のアンガーマネジメントの模索

  • 追加
  • 私は、自分勝手な面があり、人の行動の許せる許容範囲が狭いので、内面では怒っていることが多いです。

    もちろん、喧嘩を売って歩いているわけではないですが、特に人混みではイライラしていて、常に我慢しています。

    最近、我慢しすぎていたせいか、精神的に色々と問題が出てきて心療内科に通っています。

    兄にそんなことを話したら、「そんな奴は存在しないんだ。存在しない奴に怒ることはできないだろう? それでもダメなら、使えない機械だと思えばいいんだよ。紙詰まりしたコピー機に呆れることはあっても、本気で怒っている奴はいないだろ?」と言ってもらいました。

    兄と私では、考え方が近いところもあって、なるほどと納得しつつも、なかなか実践できずにいます。

    また兄は、「こう言った話は、積極的にできない話だけど、色々と人の話を聞いて、自分なりに考えて工夫するしかないよな。でも、くだらない奴のことで自分の感情を波立たせることは自分が疲れるよ。」ともいってくれました。

    結局は、我慢するのではなく、考え方を変え、納得できなくても相手を少しは理解したり、達観することが必要なのだと思います。

    最近では、業務上でもハラスメントにならないように、アンガーマネジメントによって適切に「怒る」ようにする事が提言されています。

    私自身は、まだまだ精神的に「落ち着いた大人」には程遠いですが、怒りを制御することによって、人間関係を豊かで円滑にしていきたいと思います。

    目次に戻る⬆


    名前が与えるイメージ

  • 追加
  • 光を発する昆虫、ホタルは夏の風物詩として親しまれています。
    オーストラリアやニュージーランドには「土ボタル」と呼ばれる昆虫が生息しており、やはり光を発します。

    土ボタルが住んでいるのは洞窟の天井です。発光する土ボタルを下から見ると、まるで星空が広がっているように見えます。
    さしずめ天然のプラネタリウムといったところでしょうか。
    これを是非見たいという人も当然たくさんおり、オーストラリア、ニュージーランドでは観光資源として利用されています。

    ところで、「土ボタル」というのはあくまで俗称であり、正式名称ではありません。
    ヒカリキノコバエ属に属する昆虫のことを「土ボタル」と呼ぶのです。
    光を発するから「ホタル」の名が使われているだけで、実際にはホタルではなくハエの仲間なのです。

    ヒカリキノコバエの幼虫が発光するのはルシフェリンという成分によるもので、これはホタルと同じです。
    この光に誘き寄せられた昆虫は粘液に絡め取られ、食べられてしまいます。
    人間にとっては美しい光でも、昆虫にとっては死の光なのです。

    ところで、「土ボタルを見に行こう」と「ヒカリキノコバエを見に行こう」では、同じ意味のことを言っているにも関わらず印象が異なるとは思いませんか?
    「ハエ」は一般的に害虫として知られており、あまり良いイメージを持たれることはありません。
    人間は物の本質よりも、「どういう名前で呼ばれているか」にこだわることがあります。
    つまり、何らかの商品を売りたい時、商品自体の性能だけではなく、「どういう商品名をつけるか」も非常に重要になってくるということです。

    目次に戻る⬆


    飼い犬を通じたコミュニケーション

  • 追加
  • 我が家には2匹のシーズー犬がいます。オスの3歳と1歳で親子です。散歩は休日以外は朝は妻が行き、夕方は私が行っています。犬を連れての散歩は、同じ犬の散歩中の人や、犬好きの散歩中の人に会うと、必ずと言って挨拶をし、話をします。これはただの散歩中にはない事で、犬を通じて広がっているコミュニケーションです。

    犬の散歩中に話をするのは、老若男女様々です。普通に散歩していたら絶対に話はしないだろうという人達と気軽に話が出来ます。共通点は犬です。犬を連れていない人は大体『可愛い』といって寄って来て話をします。犬の散歩中の人は会釈をし、犬が喧嘩しない距離で何気ない会話をします。これらの会話は、事前に考えたものではなく、全て自然に出て来るものです。また走行中の車の人が、安全な場所に止めて降りてくる場合もあります。

    私の経験上、見ず知らずの人と普通に会話できる確率が一番高いのは、犬の散歩中です。おかげでお知り合いになった人の数が急激に増えました。このことが私に少し変化を与えました。

    私はスマホのSNSのメイン画像にシーズーの写真を乗せました。いわゆるLINEですが、取引関係の人も多くLINEで繋がっています。すると面白い事に、取引関係の普段あまり話をしない人達から、犬飼ってるんですね!私もです!というトークが次々入って来て、営業活動も広がりを見せ始めました。仕事の事であれこれ考えて、商談は上手くいかず困っていたら、犬のおかげでスムーズに成立することも多くなりました。私が感じたのは、仕事と日常生活はクロスしているんだなあという事です。またひとつ勉強になりました。

    目次に戻る⬆


    パイの奪い合いの保険業界を見て感じる事

  • 追加
  • 日本は少子高齢化で人口減です。そんな中、保険業界は激戦です。生命保険や損害保険など老舗保険会社から、ネット保険会社など様々です。人口が減っていく中、各保険会社は、掛け金が少しでも安く、保証はそれなりにという傾向で戦略を立て営業活動しています。いまや任意の保険はほとんどの人が加入しています。新規加入社はあるものの、若者は保険料も安く、多くの場合は、いい条件を出して、加入している保険を解約してもらい、自社の保険に加入してもらうという、パイの争奪戦になっています。

    実際私にも自動車保険の誘いや、生命保険の誘いは多くあります。今まで何度か保険は変更したことがありますが、ここ10年以上はいくら安い誘いがあっても変更せず今の保険を続けています。これには理由があります。保険の担当者との信頼関係です。車の事故は幸いありませんが、軽い手術入院の時は加入している医療保険の担当者が、アドバイスや手続き関係をやってくれて助かりました。

    逆に昔加入していたネット保険は大変でした。子供の傷害保険だったのですが、下校中の軽い事故で保険を使う事になった時が大変でした。担当者がいないため、窓口に電話をし、書類を送ってもらい、記入して返送しました。不備のある場合は、連絡をくれて再度送りなおすという手間がかかりました。示談相手と自分で交渉し、長引く手続きを詫びてやっとの思いで示談が成立したのが半年後くらいでした。この一件で安くてもネット保険は辞めました。

    このように金額を下げて、お客を取るという戦法も大事ですが、それよりも大事なのは顧客との信頼関係です。つまり人間関係なのです。これは私たちの仕事の営業でも言えることです。取引相手との信頼関係があってこそ長い取引が出来るものです。私は今後も、人間関係を大切にした営業活動を推し進めたいと思います。

    目次に戻る⬆


    劇団四季の発声法で営業トークが変わった

  • 追加
  • 私が最近誰かとお話をするときに意識していることのひとつに、「言葉を最後まではっきり発音する」というものがあります。これは劇団四季の浅利主宰が提唱している「母音法」を知ってから意識していることなのですが、母音法を意識した話し方は、演劇においてだけではなく、ビジネスの場においてもとてもプラスになることが多いのだそうです。
    劇団四季のお芝居を少しでもご覧になったことがある方はご存知だと思いますが、劇団四季の俳優さんはどなたも極端なくらいにはっきりと話します。これはセリフの一音一音の母音をはっきりと話す練習によって培われているもので、稽古のときには一度すべてのセリフを母音だけで発声して練習するのだそうです。
    母音をはっきりと最後まで言おうとすることによって、話し方は自然とはきはきしたものになり、語尾が消えたり尻すぼみに小さくなったりしてしまうことがなくなります。この話し方を意識すると、日常会話をしているだけでも「あの人は快活で元気そうな印象がある人だ」と相手に思ってもらうことができますし、さらに話している内容がはっきりと相手にも伝わるため、営業トークを自然としっかり聞いてもらえるようになります。
    私は人前で話すのがそれほど得意ではないと思っていたのですが、この話し方を意識してみると、話している自分の気持ちも勝手に明るくなり、相手にハキハキと言いたいことを伝えられるようになりました。不思議と前より自信を持って話せるようになってきているので、ぜひ皆さんにも一度試していただけたらと思います。

    目次に戻る⬆


    劇団四季に学ぶ仕事への姿勢

  • 追加
  • 最近テレビで見た情報なのですが、日本トップクラスのハイレベルなステージを誇る「劇団四季」のお芝居には、とても明確なルールが2つあるのだそうです。1つは「一字一句セリフを変えず、アドリブは絶対にしないこと」もう1つは「発声するときは全ての母音を最後まではっきりと発音すること」です。
    「アドリブをしない」理由は、劇団四季は「脚本至上主義」の形をとっており、出演者はそれぞれの舞台のセリフを普段からしっかりと覚えており、1日に複数回おこなわれる公演を、出演者がローテーションしながら演じているからです。誰かが自分の色を出してしまうと、それば「劇団四季」という集団が作っている「劇団四季」の演出に従った舞台ではなくなってしまいます。全員がいつも同じ演技をすることによって、誰が出演するときでもお客様に同じレベルの公演を見せられるのだそうです。
    また、母音を最後の一音まではっきりと言うことによって、脚本の内容がまるでテロップを出しているかのように間違いなく観客まで伝わります。たとえ最後の1文字だけであっても、観客に脚本の内容が伝わりきれないようでは、脚本の「正解」を100%伝えきれたとは言えないのだそうです。
    この話を聞いて、世界に誇れるレベルの高い作品を長期間にわたって提供し続けるためには、このように全員がひとつの正解や目的を共有し、正しくルールを守ることが必要なのだと感じました。また、自分の日々の仕事に置き換え、毎日同じ「会社に利益をもたらす」という最終目標に向かって進むことを意識し続けようと決意するきっかけともなりました。

    目次に戻る⬆


    個人差の出やすい営業の仕事

  • 追加
  • 一般的に営業とは直接消費者に対する営業と、お得意先などの取引先に対する営業があります。消費者営業は初対面の相手が大半のため、人によって大きな個人差が出ます。これは経験や勘とかいったマニュアルにはない、その人の持つ素質やテクニックなどの差が出やすいと思います。これに対し得意先営業では、個人差は出にくいですが、担当替えなどがあった場合に大きく個人差が出ます。営業活動において、多くの会社はおおむね商談の価格や値引き幅などのマニュアルが決められており、それに沿って話をするわけですが、ここにおける個人差は価格交渉などの基本的なものではありません。
    得意先との商談などの営業活動は基本的に担当者同士はいつも同じです。つまり今後の付き合いの中でお互いの信頼関係が必要となります。お互いが信頼し合えば、すべてスムーズにいきますし、逆に信頼関係が作れなければ、同業他社に売り上げを取られたりします。そんな中で信頼関係を築くのが上手い人と、そうでない人の差が生まれるのです。具体的には相手の問いかけには即座に答えるというレスポンスの良さ、何を聞いても大体の事は答えられる知識の多さ、取引においての確実性、クレーム発生時などの素早い対応などがあげられます。この内容の共通点を見ると、すべて相手を待たせない対応という事です。この対応が出来ればおのずと信頼関係が生まれることになります。
    私は、自分の営業活動を振り返り、自分やってきたことは相手を待たせていないかどうかを検証し、今後、信頼関係の築ける営業活動をしていきたいと思います。

    目次に戻る⬆


    ディズニーキャストに学んだふるまい

  • 追加
  • 私はディズニーに遊びに行くのが大好きなのですが、それには単純にパークで遊ぶのが楽しいから、という以外にも理由があります。それは、ディズニーで働くキャストの方々のすばらしさが、とても勉強になるからです。

    たとえば、自分が仕事中「暇だな」と感じたときを思い出すと、大抵の方はただぼーっとしていたり、あるいは仕事を素早く終わらせられるように周りを整理したりすると思います。ところがディズニーのキャストの方は違います。先日ディズニーに行ったとき、閉園間際の時間帯、特にお客さんから何かを頼まれているわけではないキャストの方が、3人並んで立っているのを見かけました。そして近づいてみると、それぞれがペンライトの丸い明かりを使って、協力して地面にミッキーのシルエットを映し出していたんです。

    もし私が閉園間際にやることがなかったとしたら、きっとそんなことはせず、帰る前にやり残していることがないか、自分の仕事ばかりを気にしていると思います。

    その日はとても寒かったので、ただじっと立っているだけでもつらかっただろうと思いますし、お客さんが集まってくれば当然道を聞かれたり尋ね事をされたり、仕事も増えてしまいます。それなのに、お客さんが喜んでくれるというだけで、1円にもならないパフォーマンスを笑顔で見せてくれている姿に、私はとても感動しました。

    私もディズニーのキャストの方のように、お客さまに喜んでもらえるサービスは何か、どう行動すればもっと満足してもらえるか、そのときの思い出を大事にしながら、毎日真剣に考えて取り組みたいと思っています。

    目次に戻る⬆


    マニュアルどおりにはいかない接客小売業

  • 追加
  • 小売業はお客と対面し、話をしながら販売する形態から、量販店などのように、セルフと言われる並べてある商品を自由に買ってもら形態などがあります。対面販売にしてもセルフ販売にしても、大半の企業にはマニュアルがあります。

    『いらっしゃいませ』『少々お待ちください』『ありがとうございます』などの基本用語から、パターン別の対応の方法などです。お辞儀の角度や目線、さらに笑顔の作り方まで決めている企業もあります。

    しかし対面であっても、セルフであっても、よく商品を売り、客に人気の販売員がいます。マニュアルは同じなのに何が違うのだろうと考えてみました。良く売る販売員は正直でお客によって対応を変えています。洋服であれば普通は『お似合いです』というのがマニュアルですが、お客によっては『こちらの方が似合います』とズバッと言ってやる方が喜ぶ人もいます。

    また量販店の魚売り場なら、天然物を買いたいお客に対し『今の天然物は脂が無いので、養殖の方が絶対美味しいですよ』と言ってあげる方が喜ぶ人もいます。

    つまりこれが正直で客によって対応を変える方法なのです。自分に自信があり、プライドのある人に対し、こちらからこうだと言ってしまうと嫌がられます。本当にわからないので何がいいのかという客には正直に的を得た答えを出してやると喜びます。このように、客によって、その人の話し方や、そぶりや態度を見て話し方や、説明の仕方を変えて普通の客を自分の客にしているのですが、これはマニュアルでは絶対無理です。

    ではマニュアルは必要ないのかというと、そうではありません。マニュアルは基本です。基本が出来てこそ、応用が効くのです。

    この基本と応用はどんな業態にも合致すると思います。マニュアル漬けから、一歩飛び越えて、自分なりに応用した仕事への取り組みはモチベーションもあがり、楽しいと思います。最後にあくまでもマニュアルには従ったうえでと付け加えてスピーチを終わります。

    目次に戻る⬆


    良い意味での忖度

  • 追加
  • 今日は商売人についてお話したいと思います。

    私の子供の頃の友人の家がお商売をしている家でした。その家に遊びに行くと、サラリーマンの我が家とは違うことがいろいろありました。
    大人になって思い出すそれらは、仕事をする上で知っていて損はないなと思うことです。

    例えばその家では犬を飼っていたのですが、友人の父親である店主は「ほんまはうちは犬を飼うのはいかんのやけどな」と言っていました。犬だけでなく猿も商売人が飼うのは縁起が良くないそうです。
    犬は「いぬ」で、関西弁では「いぬ」は帰ってしまうという意味で、猿は「さる」で去るということになるので、どちらも千客万来を望むのに反することになります。
    また昔は今と違って、NHKにしても新聞にしても、またガス代、水道代、電気代などなんでも集金でした。今は振り込みで簡単ですが、それぞれ集金人がやってきます。

    商売人はまだ商売が成り立っていない早朝の集金人を嫌がりました。
    商売が成り立って少しでもお金が入った後でないと、店を開けていきなりお金が出て行くということは縁起が悪いとしました。いろいろな縁起かつぎがありましたが、こうしたことを知っている人は効率良く集金もできたのです。

    今でも仕事上の関係者の気持ちを考えて行動することは大切だと思います。これは良い意味での忖度だと思います。
    私たちも日々の仕事をする上で、相手がどんなことを望んでいるのかを考えるのとそうではないのとでは、結果の良し悪しに大きく影響があります。
    自分のことばかり優先するのではなく、周りのことを考える余裕を持ちたいと思います。

    目次に戻る⬆


    ミュージカルと仕事

  • 追加
  • 最近、ミュージカル映画を見ることにハマっています。

    昔は、ストーリーの合間に突然歌いだすミュージカル映画というのはなんとなくとっつきにくく、苦手意識があったので避けていたのですが、ミュージカル映画がアカデミー賞をとったり、興行成績ランキングで上位に入っていたりするのをよく目にするようになり、物のためしに映画館でミュージカル映画を見てみたことがきっかけです。

    自分でもとても意外だったのですが、気が付くと映画の世界にどっぷり没入していて、フィナーレでメインキャラクターがふたりで歌うシーンになるころには、もう涙が止まりませんでした。

    大人になってから見ると、ミュージカル映画で使われる楽曲や演出は、子どものころ見たときよりもずっと魅力的に感じられるようになっていました。
    これは仕事にも通じることなのかなと思ったのですが、相手を一気に自分のペースに引き込むために大切なのは、一言目、映画で言うならワンシーン目で、どれだけ相手を自分のフィールドに載せることだと思います。

    すぐれたミュージカル映画の多くは、ワンシーン目でセリフを言うよりも前に、まず歌います。そのインパクトはとても大きいですし、先に歌うことによって、「歌の合間にセリフが入っている」とみる人に感じさせることができるのだそうです。

    たとえば営業先で最初に雑談をするなどして自分のペースで話し始めることは、同様に相手に話を聞かせるために効果的です。仕事につなげて考えると、ミュージカルはまた違った意味で面白いです。

    目次に戻る⬆


    大きな頼みごとには『フット・イン・ザ・ドア』を

  • 追加
  • 皆さんは誰かに、大きな頼みごとをするとき、どのように相手に話を切り出しますか。人によっては、軽く前置きを入れてから頼みごとをする人もいるでしょう。
    反対に、前置きなどはせず、いきなり頼みごとをする人もいると思います。この場合、後者のやり方ですと失敗してしまう可能性が高いです。
    たとえばあなたが友人から、いきなり大きな頼みごとをされたとしても、断る人は多いでしょう。

    では大きな頼みごとを相手に受け入れてもらうためには、どうすればいいでしょうか。
    おすすめの方法は、まずは小さな頼みごとを受け入れてもらうことです。小さな頼みごとであれば、相手も了承してくれる可能性が高いでしょう。

    たとえばあなたが相手に頼みたいことが『ある資料で確認してもらいたいことが何十箇所もある』ことだったとします。
    もし相手がよほど忙しくなければ、あなたが「ちょっとだけ席を外してほしい」と言えば、相手は了承してくれると思います。
    そして「仕事の資料で一箇所だけ気になるところがあるから見てほしい」とお願いすれば、相手も資料を確認してくれるでしょう。
    最後に本命の資料を出して「他の資料でも確認してほしいところが何十箇所もあるから見てほしい」とお願いすれば、これも相手は確認してくれると考えられます。
    仮にその資料が、仕事にそれほど差し支えがない資料であっても、相手は確認してくれる可能性が上がることでしょう。

    実は人というのは一度了承すると、次の頼みごとは断りづらくなるという心理を持っています。
    この心理を突いて、まず『小さな頼みごと』をして、それから頼みごとのスケールを大きくしていって、本来の目的である『大きな頼みごと』を成功させる手段を、心理学で『フット・イン・ザ・ドア』と呼びます。これは顧客との商談にも使えるでしょう。

    顧客と上手く良い関係を築きつつも、もし顧客に大きな頼みごとをするときは『フット・イン・ザ・ドア』の方法を使ってみることも良いかもしれないと思いました。

    目次に戻る⬆


    ギブアンドテイクではなくテイクアンドギブの心

  • 追加
  • 恋愛も仕事も統一して言える事が、テイクアンドギブの精神です。

    恋愛でも営業でも販売でもサービスでも物作りでも同じ事が言えるという事です、何かを成功させたい何かを現実化したいという場合その事柄を欲する事も大切ですが何かを得たいという事は何かしら相手の心を動かさなくてはいけない、貰うより先に与える、与えて与えて、愛情なり情報なり相手の欲求を少しずつ満たしてあげる、その中で見返りを求めてはいけません

    理由はこちら側が勝手にしているからです。
    どうしても契約をとりたくて足を運び仲良くなろうと少し余計なお節介というか訪問先へお菓子を差し入れしたり、玄関先を掃除してみたり、それをしてあげてるから契約や購入してくれる、サービスを受けてくれるなど相手からすればただの押売りにしか感じません。

    ただその先に相手の為に何かしてみよう、例えこの成果に繋がらなくても続けて与え続ける事に意味があるのです、当たり前ではないのですが相手が当たり前と感じ始めたら成果がやってきす。それはきっと契約という内容でないかもしれない、相手がどうしても契約出来ない理由がある場合もあります、ですがその時は相手の心が揺れ動いているので契約してくれなくても、契約してくれそうな所をオススメしてくれたり別の要件を案件はないかと聞いてくれます。

    もし突き返されたら、それは次の訪問先できっと活きます、人は同じ過ちで痛い思いはしたくないので、ましてや次の訪問先同じ間違いはしません、ただどうしても怖かったり、同じ事になったらどうしようと思います。そこです、そこが相手に求めるから生まれる欲求であり恐怖であり結局求めていただと気付きます。

    まずは一歩一歩相手の為に何が出来るか何を提案して何を悩んでいるのか考えながら与え続けて見てください。

    目次に戻る⬆


    法人営業のプロと呼ばれる人達

  • 追加
  • 法人営業はルートセールスと呼ばれたりします。
    納品先の大小にかかわらず相手先と色んな方法で商談を行い、商品を紹介したり、相手の要望どおりの商品を提示し価格交渉を行い納品をしていくものです。そんな業界には必ずプロと呼ばれる営業マンがいます。
    いつも忙しく携帯電話ばかりしている姿が見られます。

    プロと呼ばれる人たちの行動を調べると、改まった商談はしていません。
    つまり相手先と日程を決め商談するという方法はあまりとっていません。彼らはメール、携帯電話、ちょっとした合間などで効率よく商談しています。さらに感心するのはレスポンスの速さです。相手の要望には即座もしくは数時間後には必ず何らかの返答をします。
    とにかくメモ帳はいつも真っ黒です。なんでも書き留めています。これは忘れないためだと言います。矢継ぎ早に次々電話がかかるとその前の内容を忘れてしまうことが多く、納品先との信頼関係が失われると言います。

    このような対応の良さと速さが信頼関係を作り、こちらから商談しなくても、相手からこんな商品無いだろうか?と聞いてくることが大半だというわけです。
    つまり営業のプロと呼ばれる人たちは信頼関係を作るプロだともいえます。納品先で良く聞くのは困ったときはあいつに聞けばいいという言葉です。このあいつというのが営業のプロたちなのです。

    私が思った事は営業にもマニュアルがあります。しかしマニュアル通りに行かないのが人間同士です。営業は人間対人間の関係で成り立っています。
    マニュアルも必要ですが、こういう営業のプロたちの真似をするのも、もう一つのマニュアルだと思いました。

    私もこのプロたちの行動を参考にしてどうしたら信頼関係が築けるのかという事を常に考え仕事に励みたいと思います。

    目次に戻る⬆


    関連ネタ & スポンサーリンク