営業の基本は信頼関係づくりから

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  • 売れるセールスマンと売れないセールスマンあなたはどちらになりたいですかと質問すれば大半の人は売れるセールスマンになりたいと答えるはずです。
    あなたはどの位置にいると思いますか?
    自己分析を行うときに一つの目安になるのが紹介販売をしているかどうかです。
    既存のお客様から選ばれるのはたまたま接点があなたと接点があったからにすぎません。
    他のところにいい商品があるのであればそっちに行ってしまう事も多くあると思います。
    皆さんも少なからず経験があるかと思います。

    しかし、紹介販売はあなたに期待をして紹介をしてくれるのです。
    普通に既存のお客様が購入するのとはわけが違います。
    あなたの対応次第でその人がついてくるかどうかが大きく左右されます。

    例えば友人を紹介されたとします。
    その時は紹介されたからと紹介者も買ってしまう可能性は高くなります。
    しかし、その後が並み、あるいはそれ以下だった場合には紹介もとのお客様へ連絡がいきます。
    そのお客様も期待したのにと裏切ることになります。
    そうなってしまえば、今後この2人のお客様はあなたについてくることはないでしょう。

    では、どうしたらいいのか。
    お客様はあなたを信頼して紹介をしています。
    しかし、紹介者は初めましてです。
    いつも通りの接客より、まずは信頼をきちんと構築するような接客をして紹介者にも信頼してもらえるような人にならなければなりません。

    そもそもの問題で紹介が少ない、あるいはないという場合にはお客様との信頼関係もないということです。
    営業の基本的活動は信頼関係の構築にあります。
    お客様との信頼関係をきちんと作ることにより、今後の営業活動に幅が出てきます。
    お客様との信頼関係を今一度作り直して行動を行っていきましょう。

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    売り上げを落とすのは一瞬なのに対し、売り上げを上げるのは月日がかかる

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  • 多くの会社は、売り上げを上げることで、利益が生まれ、その利益から従業員の給与を与え、会社の運営を行っています。
    売り上げ無しでは利益は生まれません。昔から利益よりまず売り上げ!という会社は多かったと思います。

    その売上げは落とすのは簡単だと思います。営業も何もしなければ売り上げは落ちます。つまり怠ければ売り上げは落ちるわけです。かといって怠けている社員は居ないと思います。

    たとえば今日は忙しから、後は明日にしようとか、今日やるはずだったことが、時間が足らなくなって後回しになったことはあると思います。これが落とし穴です。後回しにしてしまった仕事が、対納品先や、直接消費者に販売する売り場だったら大きな損失となってしまいます。このような状態を続けていると、日々売り上げは落ち、あっという間に大幅減になってしまいます。それだけではなく、納品先やお客さんの信用も無くし、次の注文や来店してくれなくなります。

    反対に売り上げを上げるのは、粘りと根気が必要です。売り上げを落とすことの逆ですから、日々努力して納品先やお客さんの信頼を勝ち取らないと、数字として表れません。

    ことわざに『信頼を失うのは一瞬、取り戻すのは一生』という言葉がありますが、まさにその通りです。売り上げは信頼であり、信用であると思います。既存の信頼や信用を守りながら、新たな信頼や信用を勝ち取ることが、私の仕事だととらえ、日々努力していきたいと思います。

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    一流プロレスラーから学ぶ営業哲学

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  • 私の好きなプロレスラーに棚橋弘至という選手がいます。
    何度もIWGPヘビー級チャンピョンに輝いたことがある一流の選手です。
    棚橋選手やライバルの選手たちの活躍で、所属団体の新日本プロレスは、今、すごく人気のある団体になりました。
    でも、はじめからこんなに成功したわけではありません。
    今から10年ちょっと前に、当時人気だった看板選手が次々と退団し、新日本プロレスはどん底の状態にあったそうです。
    やめていく選手たちはなぜ去っていったのかというと、「ここではやりたいことができない」という理由からだったそうです。
    その時、棚橋選手は、考えました。「やりたいことができないなら、できる環境を作ればいい」と。
    あえて困難な道を選ぶのを信条としている棚橋選手は、新日本プロレスに留まり、仲間・同僚達と、練習の合間や食事の時など「どうやったら会社が良くなるのか」徹底的に話し合ったそうです。そして、その仲間でもあり、ライバルの選手達と、切磋琢磨し、練習に励みながら、ファンの期待に応え、今の新日本プロレスを築き上げました。
    私たちも、時には、うまくいかない時があります。
    そんな時、もう駄目だ、と諦めてしまうのではなく、棚橋選手のように、自分の与えられた環境の中で、やりがいを見つける事が大切であると思います。
    そして、同僚とコミュニケーションをもっと図り、会社がより良くなるように話し合う時間を少しでも見つけていく事も必要であると思います。
    会社の期待に応えるために、営業努力を重ね、これからも頑張っていきましょう。

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    子供を預けて働くのは、保育園ママだけじゃない

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  • 子供が通っている幼稚園の話ですが、この度同じ法人で保育園を開設することになったそうです。
    そこでは1歳児と2歳児のお子さんを預かり、その子達が成長したら幼稚園の延長保育を活用してもらい、保育園と同じように共働きの家庭をサポートするのです。

    これは、2つの問題点を解決していると思います。
    まずは、「保育園落ちた日本死ね」というワードが流行しましたが、単純に保育園の数が増えるということは待機児童問題の解決に繋がります。
    しかも既に幼稚園を経営している法人が設立した保育園であれば、保護者の方も安心して預けられると思うはずです。

    もう1つは、幼稚園の入園者現象問題です。
    幼稚園も保育園に通う子が多くなり、園児確保に必死だそうです。
    今じゃどの幼稚園も延長保育があるのは当たり前。
    その上で保育時間を長くしたり、延長保育を平日だけではなく土曜日にも実施する等して、働くお母さんに幼稚園に預けるという選択肢を提供しています。
    勿論働かないお母さんであっても自分のリフレッシュや、兄弟の用事で延長保育を利用することができます。
    延長保育を利用することで利用料金が発生し、それが幼稚園の収入に繋がるわけですから、一定の利用者が見込めるのであればこれは長く続いていく傾向なのでは?と思います。

    お客様の数が少なくなったから、どんなサービスで新規のお客様を開拓するか、幼稚園の経営にも、マーケティングの要素があるんだなと感じた出来事でした。

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    江戸時代に生まれた“商人道”を、営業に活かす

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  • 今から約150年前の江戸は当時、世界2位とも、1位とも言われた経済基盤を築き上げ、継続させた時代でした。

    現在でも世界各国を魅了している、日本の“武士道”精神ですが、当時の江戸では、“商人道”が生まれました。

    この商人道の根本は、商いをし、成功を収めている江戸での商人富裕層が、格差が広がり続けていた、富まない人々へ向けた、
    徹底した分かち合いの精神でした。

    年老いた人、健康上の不安を抱えた人、日々の食べるものに事欠く人などに対して、
    蓄えの安定している人々が組織を作り、食料を、自らの財産を出し合い、変わって備蓄庫に貯蔵したのです。

    近江商人の「売り手よし、買い手よし、世間よし」の“三方良し”、の精神は有名な商売の極意ですが、
    この、江戸の“商人道”も、自社の利益だけに固執しない、非常に視野の広い、同時に懐の深い眼差しに支えられた商いの精神でした。

    江戸経済が世界に誇る隆盛を極められた背景には、江戸に生きる商人たちの徹底した商いへの本気があったことは言うまでもありませんが、
    隆盛が継続した理由には、こうした、自らのみを守ったのではない、ゆとりの“商人道”が存在したのです。

    ウィンウィンと言うフレーズを耳にして久しいですが、結局、自らのことのみを考える経営は、永続せずに、
    短命であることは、知られています。

    営業を行い、自社側から、
    「君は、自社と先方の、どちらの営業?」
    と、言われれば、本物です。

    常に社会の動向に目を光らせ、自らの利益を社会に還元できる力を蓄えるための広い視野と洞察力を磨き続けたとき、
    自社に初めて、安定した経営が訪れるのだと、胸に刻んで前進したいものです。

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    「得意技は雑談力です」と言えるようになりましょう

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    交渉やプレゼンでは人に負けないが、パーティーや宴会では寡黙になる人がいます。
    雑談力がない人は大勢の中にいながら孤立します。
    見方を変えれば営業センスはありますから、雑談力を強化すれば誰もが一目置く存在になれるはずです。
     
    雑談が上手くなるには幾つも引き出しを持つことが必要です。
    自由に何を話してもいいですが、すぐに話が詰まらない奥行きが求められます。
    同じ職場の中でも雑談力は大切です。
    たとえば誰もが持っている人間関係の悩みを雑談にうまく取り入れると職場の潤滑油になります。
     
    まず、相手の反応を怖がらずに「声かけ(質問)」を実践します。
    雑談力が身につく第1歩です。
    ポイントはYES・NOを求めないオープン・クエスチョン(答えの幅が相手に委ねられた質問)です。
     
    選択肢の多い声かけをすると自然に話が続くよい関係になります。
    基本的に相手の話を否定せず、そのまま受け入れましょう。
    相手との距離は1.5メ―トル程度が適切です。
    またクローズド・クエスチョンとは答えがYESかNOに絞られる質問です。

    雑談で守る基本的な事項は次の点です。

    「相手に指示や命令する言い方をしない」
    「説教や批判したりしない」
    「相手の話を分析しない」

    「知ったかぶりをしない」
    「できるだけ相手に話させ聞き役に回る」
    「無理に相手に合わせてYESと言わない」

     雑談は雑にしないようにします。
     相手とのアイスブレーク(相手との緊張を解きほぐすための手法)程度と思うと雑になります。
     
     また雑談の中には相手の本心が潜んでいますから疎かにしてはなりません。
     雑談の中で出たキーワードはしっかり頭に刻んでおきます。
     そのキーワードについて情報があればその場でさりげなく話すのもいいでしょう。
     後日、その情報を連絡してあげるのも1つです。

     ちょっとした気配りが信頼関係をより強固にします。
     雑談であっても相手に何ができるかを常に考えていることが大切です。
     雑談を雑談に終わらせず、情報源と考えること大切です。

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    あるお店の素晴らしい対応

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  • 年に数回は訪れる中華料理店でのことです。
    家族で訪ね、いつも決まった料理を頼みます。
    クラゲやピータンなどの前妻から始まり、ツバメの巣のスープ、エビとグリンピースの炒め物、
    カニの爪の揚げ物、花巻、デザート。
    その他、いつもと変わらぬ料理です。

    いつもとても美味しいお店だったのですが、この時は少し違和感がありました。
    ある一品の味がいつもと違っていたのです。
    特に不味い訳ではありませんでしたが、気になってお会計のときに聞いてみました。
    何気なく、少し味を変えたの?と。

    すると、責任者らしき人は「その料理の代金はいただきません」と言いました。
    そんなつもりで聞いた訳ではないと言っても、代金を受け取ってくれません。
    「お客様が食べたいと思って来店していただいたのに、それに反する料理を出してしまった。」
    だから代金はいただけない。
    素晴らしい対応だと思います。

    味を変えた理由は聞きませんでしたが、何かあったのでしょう。
    その後も、定期的にその店には通いました。
    あの対応ならば、期待を裏切らないでくれるだろうと。

    ところが2年後くらいのことです、素晴らしい対応をしてくれた方が退社したと言うのです。
    そのことにも驚きましたが、出てきた料理にもビックリしました。
    ほぼ全ての料理の味が変わっていました、悪い方に・・・。
    お会計の時に聞いても、何だかわからない返事でした。

    たぶん、経営者や料理人が変わったのでしょう。
    もう二度と行かない店となってしまいました。
    私もお店にとっても残念なことだと思います。

    相手との接し方、日々、深く考えることが必要かと強く感じました。

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    仕事のモチベーション

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  • よくモチベーションが下がるとか上がるなどと言います。正式な意味は動機や動機づけなどです。つまり仕事に対する積極性ややる気、自発性などによく使われます。

    多くの企業では会議やミーティングがあります。その中で、モチベーションを上げるためにはという議題が出てくると思います。しかし、モチベーションは会議で決めるものではないと思います。

    モチベーションが上がった私の経験では、自分の売りたいものが売れた時、商談が成立した時などです。こんな時は、明日の仕事が待ち遠しくなるほどモチベーションが上がっています。逆に下がった時は、会議やミーティングで集中砲火を浴びせられたり、叱咤、恫喝された時などです。

    私の考えでは、会議やミーティングはモチベーションが下がると思います。多くの人が『何を言われるんだろう?』とか『何を聞かれるんだろう?』と不安や憂鬱になります。このようだ状態では上がるはずがありません。逆にほめてくれれば上がるかもしれませんが、ほめてくれる会議やミーティングはほとんどないと思います。

    重要なことは、現場での実績です。小売業、問屋業、製造業でも自分の勧めるモノが売れることが大事で、売れることによって次はこうしようとかああしようとか考え、自然とやる気が出てモチベーションが上がるのです。この実体験がうまく循環することによって、モチベーションの維持が出来ると思います。

    私は会議やミーティングの事は決して尾を引かず、日々の現場の仕事でのモチベーションの維持に努めたいと思います。

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    クレーム対応で企業イメージを保つには

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     クレームは企業にとって商品や製品の質の向上につながる大切なアドバイスではないでしょうか。
     他方、クレームを寄せた相手との上手なコミュニケーションに失敗して事態を悪化させてしまうケースもあります。
     よくない評判は瞬く間にSNSで拡散する時代ですからクレーム対応には十分用心しましょう。

     クレームにはどのように対応すべきでしょうか。
     まず重要なのは、苦情を言ってきた相手に正面から向き合うことです。
     クレームを受けた人は新人でもベテランでも会社の代表として真摯に対応することが大切です。
     
     早く切り上げてクレームから逃げたい気持が相手に見透かされると、苦情を言っている側は追いかけてゆきたくなるものです。
     何があっても責任もって私が対応しますと言葉で相手に示せば、相手は納得して気持ちを落ち着かせて話をするようになります。
     
     次に相手の不満を聞き入れることが大切です。
     相手の言うことが間違っていると分かっていても最後まで相手の言い分を聞きます。
     話の途中で、「あなたの考えが間違っているのではないですか」など相手の話を否定してはなりません。

     怒っているのでうまく考えがまとまらず、コミュニケーションを取れないケースもあります。
     クレームに対してはあくまで聞き手の立場で、相手の気持ちに寄り添い、不満を持った経緯を丁寧に聞き取る姿勢が大切です。

     こうした対応で相手の心の中にある不満の原因を突き詰めます。
     原因が分かれば、適切な対処法が取れます。
     相手との信頼感も生まれ、クレームを持って行ったのに、帰り道はその企業のファンになることがあります。

     私自身も過去何度も大きなクレームに突き当たりましたが、相手の話を傾聴して適切な対応をしたので難を潜り抜けることができました。
     

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    仕事は「3歩進んで2歩下がる」と良いということ

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  • 「3歩進んで2歩下がる」とは水前寺清子さんの歌のフレーズで皆さん良くご存じだと思います。

    意味は申し上げるまでもなく、結果差し引き1歩の前進ということですが、人生は長いのでゆっくり歩こうよということなのでしょう。

    仕事では3歩進むとは、一生懸命に残業もして仕事をこなす事とも考えられます。頑張って体もこき使い、頭もフル回転になります。

    2歩下がるとは、からだを休めるためにリフレッシュ休暇を取り頭も休める事でしょう。

    3歩行けば良いものをそれ以上の5歩や10歩も進んでしまうとこれは問題で、身体も精神もだめになる恐れがあります。

    体や精神を病んで、逆に5歩10歩と後退してしまうと何にもなりません。

    目標はとにかく遅くても確実に前進をすることです。

    登山家は頂上目前でも無理をしません。途中で下山を決断し、また後日再挑戦をすれば良いと考えます。この無理をしないということは仕事でも言える事で、無理が逆に仕事の停滞やミスを生む事になるのです。

    しかし、人間は3歩以上進む事が好きなのか、アスリートや関取で怪我をして休む人がなんと多いことでしょう。周りの事情がそのようにさせるのでしょうが、本人はもっと自分を大事にしませんと、5歩10歩と後退してしまう結果になります。

    自分に合った仕事を適量休みながらこなしていくことは、能率が上がらないように思えますが、結局は会社のためになる事で、私はこのような考えで自己管理をして仕事に取組みたいと思っています。

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    社員が幸せになること

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  • 大手保険代理店社長のことば

    ここで働く者の全員が幸せになることで、お客様も幸せにできます。

    気持ちの良い働きやすい環境をつくり、無駄や無理のない環境のなかで仕事の効率を考えましょう。
    そうすることで、心地よく業務はすすめられます。

    仕事のしやすい環境を整えると、皆さんが働きやすさを感じられるためより良い業務への取り組みができるようになります。
    よって、お客様へ良いサービスを提供するにはまずは、従業員全員が幸せになること。

    良い仕事がお客様を満足させ、さらに多くのお客様が私共のサービスを喜んでいただくようになることで
    ここで働く皆さんにも喜びは反映されます。

    皆で協力しながら働きやすい職場へと改善し、環境を整えるために協力し合いながら仕事をしましょう。

    お客様の声をよく聞き、当たり前のサービスにプラスアルファを提案することで顧客の満足度も上がります。
    一定水準以上かつ公平な対応を心がけ、レベルの高い仕事を目指しましょう。

    お客様が満足することで、ここで働く一人ひとりに響き渡り皆さん自身も幸せになるような仕事が保険事業です。
    目に見えない商品であるからこそ、しっかりとした知識を身につけ、お客様が望む以上のサービスを提供できるような
    対応が、さらに顧客を増やすことにもつながります。

    働きやすい職場環境と皆さんの充実した精神面が、顧客満足度となり皆さんの幸せへと繋がっていきます。

    決して無理せず、何かあれば皆で解決しより良い仕事ができるようにすることを考えて日々精進して行きましょう。

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    本当にあるブラックユーモアたっぷりなホテルのサービス

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  • 兵庫県神戸市長田区に存在している「ホテルサーブ神戸アスタ」というホテルでは、とてもブラックユーモアたっぷりのサービスがあり、話題を呼んでいます。

    そのサービスとは、なんと髪の毛の薄いお客さんが自己申告することによって、宿泊料金が300円安くなるといった、その名も「はげ割」プランです。

    このサービスがはじまったそもそものきっかけは、客室清掃係の従業員の方が、髪の毛が薄い方が宿泊されたお部屋を掃除したときに、お風呂や洗面台といった水回りの髪の毛の詰まりなどといった手間がほとんどかからないことに気が付き、その分をお客さんに還元できないかと声を上げたことによるそうです。

    人によっては嫌悪感や何か気分の悪い思いをするかもしれませんが、それでも他の人よりお得に宿泊できるとあれば、ある意味では画期的なサービスと言えなくもありません。

    もちろん、ホテル側から値引きを行うのではなく、あくまでも自己申告というところがポイントとなっています。

    そして、こちらのホテルの社長さんも、ご自身がハゲていらっしゃるそうで、社長をかたどったマスコットキャラクターも、美しいほどのスキンヘッドが特徴的です。
    そのように、自分自身の問題でもあり、従業員からの提案もあって、実際にサービスとして起用してみることにした決断は、発想の転換と言えなくもないかもしれません。ビジネスホテルですので、基本はサラリーマンが出張などで利用することも珍しくありませんので、案外需要があるのではないかという気さえしてしまいます。

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    営業は笑顔からはじまります

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  • 営業というと、口八丁手八丁ができなくてはならないと思っている人も多いのではないでしょうか。

    もちろん、口八丁手八丁で相手を丸め込むというような企業も、まだまだ残存してはいますが、これからの時代はそれではやっていけないです。

    高度情報通信社会である昨今は、悪質な営業をするとすぐにネットに書き込まれます。誰しもが、ネットの口コミを見てさまざまなことを判断する時代ですから、上っ面だけの営業技術では見抜かれてしまいます。

    つまり、本当の意味で質の良い営業が生き残っていく時代であるということです。

    これは、ある人たちにはピンチであり、またある人たちにとってはチャンスが到来しているといえます。本質を見てもらえるということは、今まで偽物でやってきた人たちにとっては失脚の可能性があり、本当に素晴らしい営業をしてきた人たちは、その価値が認められ、見出される時代がやってきたのです。

    そして、私自身、内面を隠して口先でうまくやろうとしてしまっていた時代がありました。その頃は、結局なにもかもうまく行かず、自暴自棄に陥っていたものです。

    しかし、あることに気づいてから営業に向いていると言われるようになってきました。それは笑顔の大切さです。

    自分自身が偽りのない笑顔を浮かべて話をするとき、また、相手を笑顔にするような明るく楽しい話し方をするときに、自ずから結果が出てくるのです。

    今日は、心からの笑顔の出し方を考えて過ごしましょう。明るい笑顔は、人を元気にします。

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    共通の話題がない

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  • インターネットを通じていろいろな情報が手に入るようになり、テレビを観たり雑誌を買ったりしなくても、スマートフォンさえあれば世の中の話題にはある程度ついていけるようになっている最近ですが、年代の違う方々と話すときに、以前とは少し違いを感じることがあります。それは、誰もが知っている共通の話題が減ったことです。

    たとえば、誰もがニュースと新聞で世の中のトピックを知っていた時代、新聞の一面に載っているニュースの内容をまったく知らない大人はほとんどいなかったように思います。
    ですが、自分の好きなジャンルの情報だけを選んで取得できるようになったことで、たとえば20代の人は芸能ニュースとスポーツニュースだけを読むことができるようになっていたり、50代の人は政治以外のニュースをほとんどチェックせずに過ごすこともできたりします。
    そのため、話題になっている有名人のニュースを知らない人もいれば、国会で毎日議論している話題を知らない人もいて、営業先での雑談で話がかみ合わないことが増えてきたなあと感じることが多くなりました。
    また、テレビ番組も見たいものだけを録画して見る人の方が増えていて、昔のように誰もが見ている番組が少なくなってきたように感じます。

    共通の話題がなければいけないとは思いませんが、情報の取捨選択が進んでいくと、自分の生活に影響するような世界の大きなできごとを、そのジャンルに興味がない人たちは知らずに過ごす可能性もあり、それは少し危険なことだなと最近思っています。

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    仕事の向き・不向きとは?

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  • 仕事の向き・不向きについて考えたことがありますか?

    以前いた会社で、ある時そういう話題が出たことがあります。若者の就職難か何かの話からの流れだったでしょうか。すると、仕事を選ぶということについて、一人の上司からこんな言葉を聞かされたのです。

    「まあ、会社に入る前にあれこれ悩んでみてもさ、結局入って実際にやってみないとわからないことばかりだよね。仕事自体がどんなものだか具体的に知らないのに、『向いてる』も『向いてない』もないように思うなあ」

    その場でこそ口に出しませんでしたが、「なるほど!」と思いましたね。ちょっと苦手なタイプの上司だったこともあり、感銘を受けてしまってなんだか複雑な気持ちになったものです。

    教育学者の齋藤孝さんは、いまの高校で採用されている教科選択制を認めていないそうです。その理由というのがふるっています。たとえば物理を勉強したことがない高校生に、どうして物理が「必要だ」とか「必要でない」とわかるのか、学んだことのない教科を「選択する」なんておかしいと主張されているんです。

    仕事でも同じことではないでしょうか。営業経験のない者に「営業に向いているか・いないか」なんて結局わかりませんし、販売の経験がない者に「お客さんとうまくコミュニケーションがはかれるかどうか」なんてわかりませんよね。

    自身の仕事の適性について、独断や思い込みで決めつけていませんか? やってみないとわからないこと、仕事として取り組んでみて初めてわかることがたくさんあるはずです。

    どんな仕事にもチャレンジしてみる、自分の可能性を自分で勝手に狭めない。変化の激しいこれからの時代、これはビジネスマンに必須の心構えになるのではないでしょうか。

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    忙しい時ほど一度立ち止まってみよう

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  • 先日、私はある失敗をやらかしてしまいました。
    その日、私は営業で得意先回りをしていました。その日の予定は三軒あり、二件目で時間がかかって三軒目の約束時間に遅れそうになりました。駅までタクシーを飛ばそうと考えながら得意先のビルの玄関を出ると、目の前に都合よくタクシーが止まっていたのでそれに飛び乗りました。そして駅を告げると運転手さんが、「向きが正反対だけどいいのですか?」と言う問いに、普段なら道路を渡ってから車に乗るのですが、慌てていた私は何も考えずに構わない旨答えてそのまま行って貰いました。

    ところが回る為に入った一方通行の細い道をしばらく行くと先が渋滞して進みません。そう言えばその道の先には商店街があって常時渋滞気味だったのを思い出しました。もう後の祭りです。電車に間に合わず次の電車まで半時間以上待った事もあって結局、最後の得意先には一時間近く遅刻した為に、十分な商談も出来ず先方に迷惑をかけてしまいました。

    タクシーに乗る前に一度立ち止まって、どうすれば一番駅に早く辿り付けるかを落ち着いて考えていればそんな事にはならなかった筈です。
    一瞬で良いのです。ほんの三分、いや一分で良いからちょっと間を置いて考えれば良かったと後で悔やみました。

    忙しいと人間慌てます。慌てた頭に浮かんだ行動をほとんど反射的にとってしまいます。その行動がその時の状況に正しく応じているのかどうかも判断しないまま走ってしまうと、往々にして何か重要な要素を見落としているものです。

    間に合わない、大変だ!と思った時には、一瞬立ち止まって頭を起こし、一度深呼吸をする様にしましょう。そして一分間だけ状況を見極めましょう。
    反省からその事を是非お勧めします。老婆心まで。

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    理想の社員像

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  • 理想の社員像とは何か?

    色々な企業において社員教育が行われていると思いますが、
    そもそもどういった姿が企業が求める社員の理想の姿なのか?

    例えば私のかつていたアパレル企業の話をさせていただくと

    働き方(オンタイムの過ごし方)
    1)新規開拓営業
    2)既存先営業
    *予算を達成することは必要ですがこれを達成できる社員は普通の社員とされていました。

    暮らし方(オフタイムの過ごし方)
    1)自己投資
      スキルを磨く
      他店舗や他社の商品を見に行く
    *自己投資をすることによって新規開拓営業、既存先営業での予算の達成が可能になりますがこれをする社員は普通の社員とされていました。

    理想の社員(凄い社員)とは
    1)新しい事業を作る
    2)新しい売り方、新しい商品の開発、新しい販路の開拓
    *この新しいことを創造できる社員が凄い社員です。

    例えば
    私の実体験ですがその会社は量販店を専門に婦人アパレルを卸す会社でした。
    しかし量販店業界はこの20年の間にマイカルの倒産、ダイエーのイオンへの吸収合併など業界地図は激変しました。
    そこに頼っていた量販店アパレルは潰れたところ、事業を縮小したところと従来の販路にこだわり続けた会社は市場から消えていきました。

    私は婦人アパレルはなにも服屋で売るものではない、暮らしを提案している企業とならどことでも組めるのではないかと考え、
    当時増えて来ていた雑貨屋への卸を始めました、その後家具屋、本屋と販路を広げることに成功しました。

    「服は服屋で買うもの」といった固定観念が変わることに気づき、いち早く販路を広げたことにより成功を収めたのです。

    自己投資を怠らず常にアンテナを広げることこれが凄い社員と呼ばれる人になる一歩だと思います。

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    価格とボリュームのバランス

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  • 食べ物を販売する量販店など小売店では、最終価格や内容量を非常に気にします。特に価格は低価格なら98円前後、平均価格なら298円前後、高価格なら498円前後と、お客が買いやすい価格設定にすることに重要視しています。また少子高齢化になり、個食対応にも力を入れています。

    しかし、ここで重大なミスをしている小売店を良く見かけます。最終価格や個食ばかり気にして、内容量が極端に少なくなっている商品が結構あるのです。食べ物の販売で重要なのは、この商品を何人で食べるのかという事と、どういう料理に使うのかという事です。

    いい例がコンビニにあります。コンビニは基本全て1人前です。販売されているものは即食のものばかりです。家庭へ買って帰って料理に使う商品はほとんどありません。逆に量販店は、1人前から3人前くらいの量で販売されています。ここで単価と個食を気にして、1人前以下の内容量にしてしまうと全く売れない商品となります。また、料理に使う素材まで1人前の内容量に減らし単価を下げている商品も見かけます。家庭で加熱料理などする場合、一人分だけ料理する人は非常に少ないのが現状です。家庭で料理する場合は最低でも2人前、多ければ5人前くらい料理します。

    ある量販店で見かけた面白い事例があります。アサリを4個入れて低価格で販売していました。店内の表示は全て1人前から品揃えしましたでした。更に横を見るとワカメの極少量パック、焼き魚の個食など全て低価格の少量でした。ここで考えるのは、はたして1人前だけの味噌汁を作るのか、サラダを作るのか、グリルで1切れだけ焼くのかという疑問です。大半の人は料理しないと思います。

    逆にお客の多いディスカウント系の量販店の売り場では、肉も魚も大きなパックに沢山入って380円~480円で販売されています。食べ盛りの子供の多い家庭ではこのような店が人気で、若い奥さんが沢山買い物をしています。惣菜などの即食に関しても2人前以上のボリュームで販売されています。つまり、個食はコンビニに任せているのです。

    これが価格とボリュームのバランスです。安いが少ししかないと言う商品と、たくさん入っていてそれなりの価格だと、一般的には大容量商品を買うはずです。

    今の量販店で成功している店の多くは、買って帰った後の、お客の行動を考え、価格とボリュームのバランスを考慮した商品を製造し販売しているのです。これは何も量販店や小売店だけの事ではありません。どんな製品でも、買った人がどのように使うのかなどの、後工程を考えた商品作りが重要だと思います。

    私が最近の量販店やコンビニで買い物をして感じたことですが、私たちの仕事にも役立つヒントが沢山あると思います。今後ともそういう目で、モノを見て行きたいと思います。

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    小売業界でも顧客つくりはできる

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  • 営業関係の仕事では、相手方の担当者との信頼関係により、納品先が顧客となりえます。一旦顧客となると、継続した取引が続き、多少のトラブルも簡単に解決できたりします。

    この顧客つくりは、セルフ販売がメインの小売業界でも出来ます。私が店舗にいた頃の経験ですが、私は販売している商品の事を詳しく調べるのが好きで、口コミや、特徴などをいつも調べていました。更に食品に関しては自分で食べたり、日用雑貨品は自分で使ったりしました。

    これが現場で役立ったことがありました。お客様が商品購入で判断がつかない時に、さりげなく、こっちの商品が美味しいですよ。私はいつも食べています。こんな食べ方をしたら抜群です。という説明をしました。するとそのお客様は貴方を信じてこれを買うと言って買ってくれました。そして翌日、そのお客様名は本当に美味しかったと私に報告してきました。この日以来、そのお客様は、毎日来店してくれ、私に色々聞いて買ってくれるようになりました。

    他にも日用品を担当していたころでした。まだヨチヨチだった自分の子供のパンツタイプのおむつを試供品で色々試していた時期がありました。するとその中に値段は少し高いですが、本当にムレ無くて、吸収のいい製品がありました。子供の肌に優しいのでいつもそれを買っていました。この時もさりげなく、オムツコーナーの前にいるお母さんに話したところ、食べ物同様感謝され、担当が変わっても、いつも来店してくれて話しかけてくれます。

    これが小売店での顧客つくりだと思いました。色々なマニュアルがあります。お客さんにフレンドリーな接客とか、名前を覚えようとか、言葉使いであるとかです。しかし、本当に顧客となりえるのは、お客様との信頼関係です。この一人の顧客が口コミで顧客を増やしていくものだと思いました。けっしてマニュアルだけでは成しえない、小売店の顧客つくりの話です。

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    幸運の女神はハゲている⁉

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  • seize the fortune by the forelock.
    この英語の慣用句は、直訳すると「幸運の前髪をつかめ」という意味になります。
    これは、ギリシャ神話の幸運の女神は髪の毛が前髪しかないと言い伝えられてきたことに由来しています。
    転じて、英語圏では「チャンスが来たら逃さずつかみ取れ」という意味で用いられます。

    更にこの言葉には、チャンスはめったに転がってこないという意味も含まれています。
    だからこそ、チャンスが来たら絶対に逃してはならないのです。

    では、この慣用句を普段の仕事に当てはめて考えてみましょう。
    この世界には、数多くの企業、数多くの商品があります。
    その中から、自社についてお客様が興味を持っていただけること自体が、めったにない確率のチャンスなのです。
    興味を持っていただけたなら、今売れなくてもどうせ後から売れるだろうと考えるかもしれません。
    しかし、企業同士の競争は激しく常に市場には商品が供給されています。
    お客様はいつまでも待ってはくれません。
    今この瞬間のチャンスを逃してしまうと、そのお客様を他社に永久に取られてしまうかもしれません。
    チャンスを逃したものは、女神のはげあがった後頭部を見送りながら、苦い後悔を噛みしめることになるのです。

    チャンスとは、めったに訪れないことを自覚しなければなりません。
    そして、チャンスが訪れたら絶対に掴んでその手を離してはしないという覚悟を持つことが大切です。
    そのことを決して忘れず、チャンスをつかむ準備を怠らずに過ごしていきたいと思います。

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