10月24日は「世界開発情報の日」です。

国連総会や国連機関によって宣言された国際デーの1つで、1972年に制定されます。開発情報に関する問題や、問題解決のための国際協力への意識を高めることが目的になっています。

ところで、情報には多様なものがありますが、人間は最初に得た情報で物事の判断が左右されてしまうという側面があります。それを、「アンカリング効果」と言います。

アンカリング効果とは、最初に見た情報を頭の中で強く意識してしまい、その後の判断にバイアスをかける心理のことです。

営業においては、そのような人間の特性を利用することで、期待以上の成果を上げることができます。

例えば、家電量販店で『通常価格20万円の冷蔵庫、今週は12万円で販売』というチラシを見ると、『安い』と感じると思います。先に「20万円」という価格を見たため、その数字に意識が引っ張られて8万円も安いと思ってしまうのです。

また、株式の販売では、『この銘柄は直近3ヶ月で5%まで上昇し続けている』という情報を得たとします。すると、3ヶ月の上昇という情報で判断するため、将来性に期待して購入するようになります。

そこで、営業する時は、得意先に対して最初に最も都合の良い情報を見せると、アンカリング効果が発揮されます。

仮に、それ以降の情報が最初のものより魅力に欠けるものであっても、相手は最初の情報に左右されるため、マイナスのイメージが減少されます。

得意先に行く際は事前に情報を整理し、アンカリング効果を得られるような販促をすることが営業成績のアップに繋がります。