営業は、自分の会社の商品を売って利益を稼ぐ仕事です。そのためには自分の商品についての知識が必要です。知識と言っても商品の性能や特徴だけではなく、取り巻く環境など幅広く必要です。

しかし、はじめから知識が豊富という営業マンは一人もいません、お客と接しながら知識を身につけたり、自分で勉強したり、同僚や先輩に聞いたり、仕入れ先に聞いたりします。

営業マンは、仕入れ先や会社内の人には聞きやすいものですが、お客に対しては、自分の方が知っていて当然と言う感覚を持ってしまいます。しかし、お客によってはこの仕事が本当に好きでやっている人たちがいます。このような人たちは自分たちの知らない事をたくさん知っています。そして、多くの場合、人に聞かれることを望んでいます。

このように、自分よりはるかに物知りのお客は宝物だと思っています。一つの事を聞くと、いろいろな引き出しからいろいろな話をしてくれます。それは、背景から季節的な事、さらには人間の行動に至るまでです。実際に私も、何人かのお客にいろいろと教えてもらいました。そして聞いたことを素直に受け入れ自分のものにすることが大事です。そうすることによって、自分の知識も広がり、さらにお客との信頼関係が築けます。

簡単に言えば、趣味の輪の中の大好きな先輩とか師匠のような関係になるのです。話を聞き、慕う事で面倒を見てくれ、しいては商品が継続的、半永久的に売れると思います。こうして身に着けた知識を、今度は新しい客に自分の言葉として伝えるのです。この循環こそがハイレベルの営業マンとしてやっていける秘訣だと思っています。皆さん、わからない事や知らない事は勇気を持ってお客に聞きましょう。おまえ、こんなことも知らないのか？と言われたらチャンスです。