量販店は多くの買い物客で賑わいさぞかし売れているだろうと言うのが一般的な認識です。しかし実際はそうではありません。生鮮がメインの販売商品になるためロスとの戦いです。

今の量販店はＰＯＳＳレジと呼ばれる、バーコード読み取りレジです。売れた商品は単品ごとにＰＯＳＳデータとして売り上げ実績が出ます。データ活用にはこれ以上便利なものはありません。売れ数に応じて商品を発注すればいいわけですが、この便利さが悪い結果を生み出している場合が多々あるのです。昔の量販店は、担当者の経験や勘で大きく売り上げを伸ばす場合が多くありました。今は全てデータ管理のため、売れ数に基づいた売り場つくりが基本となります。つまり前年のデータや前月、前週のデータをもとに発注や売り場を作ります。そこには経験や勘は存在しないのです。どういう事かというと、売り上げを伸ばす要素が無く、売り上げを守っているのです。

では経験や勘はどういうものかというと、売りの強い担当者は、季節やお客の買回り、商品の売れ方、そしてテレビなどを見て今はこれだ！とか、今シーズンはこれだ！などというデータにはない売れ筋商品を見つけ売り場作りをします。年末商材も同じです。売れ数データだけだと、年末間際にしか年末商材は並びません。しかし、売りの強い担当者は、早くから年末商材を並べはじめ、お客の反応を見ます。その反応を肌で感じながら年末商戦に突入します。そして見事年末商戦に勝利し社内でも一目置かれる存在になるのです。

このように、常に鮮度のいい情報を探しながら、客の動向を読み、それを商品として売り場に反映すると言う、一見何もしていないように見えながら先を見据えた商売をしているのです。この努力が年末に大きな売り上げとなって報われます。

この手法は、マニュアル化全盛時代の今にはそぐわないかもしれませんが、マニュアルに沿いながらも自分の出来ることを探し、常に先を呼んだ仕事は出来ると思います。私はマニュアルを自分から変えるくらいの存在になりたいと思います。