一般的に営業とは直接消費者に対する営業と、お得意先などの取引先に対する営業があります。消費者営業は初対面の相手が大半のため、人によって大きな個人差が出ます。これは経験や勘とかいったマニュアルにはない、その人の持つ素質やテクニックなどの差が出やすいと思います。

これに対し得意先営業では、個人差は出にくいですが、担当替えなどがあった場合に大きく個人差が出ます。営業活動において、多くの会社はおおむね商談の価格や値引き幅などのマニュアルが決められており、それに沿って話をするわけですが、ここにおける個人差は価格交渉などの基本的なものではありません。

得意先との商談などの営業活動は基本的に担当者同士はいつも同じです。つまり今後の付き合いの中でお互いの信頼関係が必要となります。お互いが信頼し合えば、すべてスムーズにいきますし、逆に信頼関係が作れなければ、同業他社に売り上げを取られたりします。

そんな中で信頼関係を築くのが上手い人と、そうでない人の差が生まれるのです。
具体的には相手の問いかけには即座に答えるというレスポンスの良さ、何を聞いても大体の事は答えられる知識の多さ、取引においての確実性、クレーム発生時などの素早い対応などがあげられます。

この内容の共通点を見ると、すべて相手を待たせない対応という事です。この対応が出来ればおのずと信頼関係が生まれることになります。

私は、自分の営業活動を振り返り、自分やってきたことは相手を待たせていないかどうかを検証し、今後、信頼関係の築ける営業活動をしていきたいと思います。