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ギブアンドテイクではなくテイクアンドギブの心

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  • 恋愛も仕事も統一して言える事が、テイクアンドギブの精神です。

    恋愛でも営業でも販売でもサービスでも物作りでも同じ事が言えるという事です、何かを成功させたい何かを現実化したいという場合その事柄を欲する事も大切ですが何かを得たいという事は何かしら相手の心を動かさなくてはいけない、貰うより先に与える、与えて与えて、愛情なり情報なり相手の欲求を少しずつ満たしてあげる、その中で見返りを求めてはいけません

    理由はこちら側が勝手にしているからです。
    どうしても契約をとりたくて足を運び仲良くなろうと少し余計なお節介というか訪問先へお菓子を差し入れしたり、玄関先を掃除してみたり、それをしてあげてるから契約や購入してくれる、サービスを受けてくれるなど相手からすればただの押売りにしか感じません。

    ただその先に相手の為に何かしてみよう、例えこの成果に繋がらなくても続けて与え続ける事に意味があるのです、当たり前ではないのですが相手が当たり前と感じ始めたら成果がやってきす。それはきっと契約という内容でないかもしれない、相手がどうしても契約出来ない理由がある場合もあります、ですがその時は相手の心が揺れ動いているので契約してくれなくても、契約してくれそうな所をオススメしてくれたり別の要件を案件はないかと聞いてくれます。

    もし突き返されたら、それは次の訪問先できっと活きます、人は同じ過ちで痛い思いはしたくないので、ましてや次の訪問先同じ間違いはしません、ただどうしても怖かったり、同じ事になったらどうしようと思います。そこです、そこが相手に求めるから生まれる欲求であり恐怖であり結局求めていただと気付きます。

    まずは一歩一歩相手の為に何が出来るか何を提案して何を悩んでいるのか考えながら与え続けて見てください。

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    法人営業のプロと呼ばれる人達

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  • 法人営業はルートセールスと呼ばれたりします。
    納品先の大小にかかわらず相手先と色んな方法で商談を行い、商品を紹介したり、相手の要望どおりの商品を提示し価格交渉を行い納品をしていくものです。そんな業界には必ずプロと呼ばれる営業マンがいます。
    いつも忙しく携帯電話ばかりしている姿が見られます。

    プロと呼ばれる人たちの行動を調べると、改まった商談はしていません。
    つまり相手先と日程を決め商談するという方法はあまりとっていません。彼らはメール、携帯電話、ちょっとした合間などで効率よく商談しています。さらに感心するのはレスポンスの速さです。相手の要望には即座もしくは数時間後には必ず何らかの返答をします。
    とにかくメモ帳はいつも真っ黒です。なんでも書き留めています。これは忘れないためだと言います。矢継ぎ早に次々電話がかかるとその前の内容を忘れてしまうことが多く、納品先との信頼関係が失われると言います。

    このような対応の良さと速さが信頼関係を作り、こちらから商談しなくても、相手からこんな商品無いだろうか?と聞いてくることが大半だというわけです。
    つまり営業のプロと呼ばれる人たちは信頼関係を作るプロだともいえます。納品先で良く聞くのは困ったときはあいつに聞けばいいという言葉です。このあいつというのが営業のプロたちなのです。

    私が思った事は営業にもマニュアルがあります。しかしマニュアル通りに行かないのが人間同士です。営業は人間対人間の関係で成り立っています。
    マニュアルも必要ですが、こういう営業のプロたちの真似をするのも、もう一つのマニュアルだと思いました。

    私もこのプロたちの行動を参考にしてどうしたら信頼関係が築けるのかという事を常に考え仕事に励みたいと思います。

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    資格を取得することの大切さ

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  • 仕事をしていれば、その仕事内容をより良いものにするために、勉強しなければならないときが来るでしょう。

    もちろんその仕事内容についてだけ、勉強するのも良いと思います。
    しかし仕事内容よりも、まずはその仕事に関する資格を取ってみることに挑戦してみてはどうでしょうか。

    なぜ資格を取った方が良いかと言えば、信頼性を勝ち取りやすいからです。たとえば自分が営業だと想像してみてください。
    あなたが顧客を新規開拓している最中、非常に良さそうな会社を見つけたとします。ですが競合他社の営業も、あなたが良いと思った会社を顧客にしようとしています。

    このとき、あなたの営業としての実績も、競合他社の営業の実績も、同じくらいだとします。そうなると営業を持ち掛けられた会社は、どちらの営業が良いと感じるでしょうか。
    決め手は色々あると思います。あなたの人柄、話し方、身なりなど、1つには絞り切れないでしょう。ですが確実に信頼できるものがあるとすれば、それは『資格の有無』と言えます。

    もしあなたが営業をする際、営業先で有利になる資格を持っていれば、同等の実績を持つ競合他社の営業にだって負けない、立派なアドバンテージとなります。
    逆にどんなに実績があったとしても、仮に資格を持っていなかったとしたら、資格を持つ競合他社の営業に顧客を取られてしまうことでしょう。

    必ずしも資格が必要とは言い切れません。
    ですが資格があることにより、それが自分の実力を示すステータスとなるのは間違いないと思います。

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    仕事と言えども人と人の関係が大事

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  • もしかすると仕事をしていて「取引先にいるあの人は苦手だ」と感じるときも、あるのではないでしょうか。

    そう感じたときは『仕事だから』と割り切って仕事をしてしまえば、気持ちも楽になると思います。
    ただ実際に割り切ってしまえるかどうかは、その人自身の性格によると考えられます。世の中には、気持ちの切り替えが得意な人もいれば、反対に苦手な人もいますから。これは取引先の人にも同じことが言えるでしょう。

    ひょっとすると自分だって、取引先の人から「苦手な相手だ」と思われていることもあるかもしれません。それでもプライベートではなく仕事なのですから、取引先だってきちんと仕事をしてくれるでしょう。
    例え自分が取引先相手に、多少横柄な態度をとっていたとしても、仕事をしてくれるでしょう。

    ですがもし自分の部下が、まだ自分より仕事が拙いにも関わらず、その部下の人柄が取引先に気に入られたとします。自分の仕事はその部下に回されるようになるかもしれません。
    このようにいくら仕事ができていても、人柄が仕事を左右することはあると思います。

    つまりいくら仕事とはいっても、行きつくところは『人との関係が大事』と言えるのではないでしょうか。プライベートであれば、ウマがあわないと感じた人とは、その人との付き合いを減らすなどすることができます。
    ですが仕事はプライベートのようにはいきません。仕事をする対価としてお金をもらうわけですからね。

    再三言うようですが、たとえ仕事であっても『人との関係が大事』ではないでしょうか。人との関係が良くなれば、仕事をしていても楽しくなるでしょうし、良い仕事も回ってくるのではないかと思います。

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    「売り場」ではなく「買い場」という意識

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  • 私たちの仕事場は、改めて言うまでも無くこの売り場です。私たちはこの場所で毎日お客様に対し、商品の説明・ご案内と接客の仕事をしています。

    しかし私たちの仕事はお客様のお相手だけではありません。商品をディスプレイしたり補充・整頓をしたりしますし、また発注を取ったりプライスカードを整備したりという作業もこの売り場で行っています。
    考えてみれば、接客の仕事をしている時間よりもそういった作業をしている時間の方が多いかもしれません。

    お客様がより判り易く、より便利にお買い物が出来る売り場を提供しようと、皆さんは一生懸命これらの作業を行っているのだと思います。これは当然とても大切な事です。店頭は私たちのお店の顔です。その顔がお客様から見て見苦しく乱れていたり、お客様にとって分かりづらいものである事は絶対にあってはならない事です。
    ですから懸命にお顔の手入れをする事は大変結構な事なのですが、ちょっと待って下さい。一生懸命自分がそれらの作業を行っている場面を、一歩下がって思い起こして見て下さい。

    商品を綺麗に並べる為に整理整頓に熱中しているあなたの後ろで、お客様がその商品を見ようを覗き込んでおられませんか?
    商品の発注をしようと陳列棚の前に立っているあなたが移動するのを、お客様が待っておられませんか?
    ましてや二人でお喋りしながらお客様の傍らで品出しを行ったりしていないでしょうね。

    最初に申し上げた様に、私たちは毎日この売り場で仕事をしています。ここは私たちの売り場なんだと言う気持ちが当然あります。
    自分たちの売り場に誇りを持つと言う意味でこれは勿論大切な事なのですが、絶対私たちが忘れてはいけないもっと大切な事があります。それはこの売り場が私たちの仕事場である以上に、お客様がお買い物をされる場所であると言う事です。

    私たちは常時自分が働き慣れたこの売り場を自分の場所だとつい思い込んでしまいがちです。ですから先にお話しした、自分の作業に熱中する余り、お客様のお買い物の邪魔になっている事に気が付かないと言う事が起こるのではないでしょうか。

    売り場と言う言葉は、よく読む込んでみて下さい。私たちが商品をお客様に売る場所と読めます。自分たち目線の言葉だと思いませんか?

    私はここで一つの宣言をしたいと思います。
    私は私たちのこの仕事場の事を、今日から「買い場」だと思う事を宣言します。お客様のお買い物の場所をお借りして、自分の仕事を行っているという意識です。
    自分の仕事場「売り場」ではなく、お客様がお買い物をする場所「買い場」であると言う意識を常に持つようにしたいと思います。

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    ビジネスチャンスをつかむ姿勢

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  • 最近コンビニに行ったときに、ビジネスチャンスはどこにでもあるものだなあという体験をしたので、そのことについてお話ししようと思います。

    休憩時間、コンビニに行っておやつを買ったときのことですが、目の前に移動販売のホットドッグ屋さんのユニフォームを着た男性の方が並んでいました。
    そのユニフォームの背中にはお店の名前と、ホットドッグやコーヒーのイラストがレイアウトされていたのですが、わたしはそのお店を知りませんでした。

    その人がお会計を終え、レジ袋を持って振り返ったとき、たまたま目が合いました。するとその人は素早くポケットからカードを取り出し、「よかったらどうぞ!」と笑顔でわたしに渡してお店を出ていきました。

    お会計を済ませたあと、さっきのカードはなんだったのかと思って見てみると、そのカードには先ほどのユニフォームに書かれていたお店の名前やイラスト、そのほかお店を出している場所やイチオシメニューが書かれた二つ折りのショップカードでした。

    とても手慣れた様子でカードを渡してくださったので、おそらくあの人はことあるごとに同じ方法で、不特定多数の人たちにお店を宣伝しているのだろうと思います。
    SNSなどで集客に力を入れているお店はたくさんありますが、それとはまた違う、とても有効な方法だなと感じました。

    他人と出会うほんの5秒ほども逃さずにお店の宣伝をしていこうという、ビジネスチャンスを逃さない姿勢を、わたしもぜひ真似していきたいなと思った出来事でした。

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    会社の窓口

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  • 何の仕事でも、どんな会社でも共通であると思いますが、様々な取引相手と連絡調整をしながら営利活動を行っています。

    その時に気をつけなければならないのは、相手先の窓口は誰が担当をしているかです。

    以前、こんな人がいました。

    その人は、すごく優しく、相手から何かを頼まれると断れない性格をしていました。

    お取引先で業務を行っていると、お取引先の方から、「◯◯をやってくれないか」と頼まれたそうです。

    この人は、何も考えずに了承をしました。

    この頼まれた内容は、お金を貰わないと合わない案件なのですが、個人的に了承をしたので、個人で対応をしなければならなくなりました。

    そして、後に個人プレーをしていた事が会社にバレて、厳重注意を受けたとの事です。

    こんな時に注意をしなければならない事は、取引相手から何かを頼まれたり、クレームを入れられて自己で対応するのが難しいなと判断した場合は、上司に速報をした上で、その上司から回答を行うべきです。

    このような事に気を配っていれば、個人で対応する必要もないですし、個人プレーをしていると指摘される事はありません。

    全てを自分で対応をしようと考えていると、自分の能力を超えて対応仕切れなくなる場合が多いと思います。

    そうならない為にも、上司を上手く利用して、対応の窓口を上司に変えることも時には大切です。

    後から揉めるのは本当にエネルギーを使います。

    何でも自分で背追い込まずに、会社に組織として対応する癖をつけたら良いと感じます。

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    初心、忘れるべからず

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  • 「初心、忘れるべからず」。この言葉は、口にするのが恥ずかしいほど月並みな言葉です。

    私がこの会社に採用していただいた出社初日、私にとってここにあるすべてのものは未知のものでした。職場の環境も、同僚たちも先輩方も、私にとってはすべてが新しいものでした。私は、毎日、先輩方の一挙一動、先輩方が発する一言一言にとても注意して過ごしていました。そして、同僚たちの振る舞いを観察し、彼らの意見を聞き、先輩方にとっては、何も知らない私は相当大きなお荷物だったと思いまが、私にとって、毎日はとても新鮮で刺激的なものでした。

    それから、月日が流れ、少しずつではありますが、多くのことに慣れ、処理できる業務も増えてまいりました。それと同時に、多くのできないことにも気が付くようになりました。未経験のためできないものもありますし、処理できるはずなのに自分の思い通りに事が進まないこともよくあります。

    最近、なぜことが思い通りにうまく進まないのかをよく考えてみました。私は、その理由の一つに「過信」があるのではないかと気づきました。

    最近読んだ本に、『アルケミスト』があります。「本当に起こっていることではなく、自分が見たいように世の中を見ていたんだ」というフレーズがありました。

    私は、お客様と向き合うときに、ある程度の想定をして、それに対応すべく準備をします。しかし、その想定が自分の思い込みであったり、過信であったりすることがあるのではないかという気がします。私は、初心に戻り、業務やお客様、すべての人を、入社当初にしていたように注意深く観察し、そこから見えてくるものを大切にしながら、この先も業務を進めてまいりたいと思います。

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    オープントップバスについて

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  • オープントップバスとは、屋根が無い2階建てのバスのことで、観光バス会社のはとバスが運行を開始したことで有名になり、高速の料金所など、高さギリギリのところを渡っていったりと、目線がいつもと違うので、関東に住んでいる人でも楽しめる観光バスとして人気があります。

    また、西鉄バス「FUKUOKA OPEN TOP BUS」 も2012年3月24日より福岡市で運行開始され、途中停留所で自由に乗り降りできるといった特徴のある観光バスもあります。

    日本におけるオープントップバスの起源は1998年に横浜市営バスが廃車直前の一般車(路線バス車両)をオープントップバスに改造し、地元プロ野球チームの横浜ベイスターズの優勝記念パレードに使用したことによるものと言われています。

    翌1999年には西鉄が同様の方法で改造したオープントップバスを福岡ダイエーホークスの優勝記念パレードに使用し、翌2000年のリーグ連覇の際にも使用されています。
    これらはパレード用であり一般客の乗用に使用されたことはありません。

    この後のプロ野球チームの優勝パレードでは特装車や「スカイバス東京」などのオープントップバスを使用するようになり、一般路線バス改造のオープントップバスは使用されなくなっていますが、観光バスとしてオープントップバスが流行るきっかけとなったと予想されます。

    仕事において考えた時も、普段の生活の中にたくさんのヒントが隠されていると思います。

    自分が受けた接客で良いと思った場合はその良かった点を真似することで、お客様に対してよりよいサービス提供に繋がります。

    新しいアイデアが浮かばない時には、今あるものでもっと良いものが作り出せないかという視点で物事を考えると良いのではないかと思います。

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    一発屋芸人について

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  • 最近ではお笑い芸人の中でも、一時爆発的にギャグやネタがヒットし有名になるも、しばらくするとテレビで見ることはなくなってしまうという一発屋芸人と呼ばれる人たちを定期的に目にします。

    確かにお笑い芸人を含めて芸能界は浮き沈みが激しいところなので、有名でいられ続けれる人はほんの一握りだと思います。

    しかし、できることであれば継続して支持されたいと思うことが普通だと感じます。

    これは仕事をする人にとっても同じことが言えると思います。

    例えば営業であれば、お客様から大型の受注案件を契約できたとします。
    もちろん大型の契約ができれば、すごいことですが問題はその後にあります。

    一発屋芸人が人に飽きられてしまって消えていくように、その契約してもらったお客様からその後取引がなくなってしまったら、それは問題だと思います。

    お客様から飽きられないように、継続的な取引をしてもらうにはどうしたらいいのかを日々考えていき、行動していくことが大事だと考えています。
    契約をもらったら終わりではなく、そこからアフターフォローなどどう繋げていくのかを日々検討することが大切だと思います。

    同じことをし続けていてはいつかは飽きられてしまうと感じます。

    私は常にお客様と接する際はどのようにしたら興味を持ってもらえるか、次に繋げられるかを考えて、顧客満足度を高められるように、日々精進していきたいと思います。
    会社と人を繋げる橋渡し役を目指して頑張りたいです。

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    今日の販売台数の目標

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  • 本日の展示会の新車販売で2台成約を目標に頑張ります。

    今週、DMや電話でのアプローチで来店予定のお客様が10件前後いらっしゃるためまずそのお客様の中からご成約をいただけるようにしたいです。
    お客様のリストを再度確認し、来店されたらすぐにご挨拶できる体制を整えます。
    もし商談中ですぐに向かえない場合は合図を送りますので、おそれいりますが適宜カバーをしていただけると幸いです。

    また新規でご来店されるお客様も多いと思いますので、その中からなんとか1件成約できるようにします。
    社内での目標に加え、営業マン同士の個人目標もあるため、個々の実績なども考慮し助け合っていきます。

    夕方以降はお客様の数も減ってくるため、昼間来店され見込みありで帰られたお客様の後追いをするためアンケートは必ず記入してもらうよう促していきます。

    お客様への電話でのフォローや可能であれば夜に自宅訪問し、本日中の2台目標達成に向けて最大限努力していきたいと思います。

    展示会と並行し車検などの各種目標もあるため、車検などで来店されたお客様がまた次回も車検で入れていただけるよう、整備スタッフ任せにならないよう、
    忙しい中ですが、挨拶は必ず行います。整備スタッフの方はおそれいりますが、担当のお客様来店された際は声掛けをお願いします。

    店舗的に目標の達成が難しい状況ではありますが、助け合って一丸となって本日も朝から頑張っていきましょう!

    どうぞよろしくお願いいたします。

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    苦手なものを避けない

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  • 「苦手なものを避けない」これは、私が営業という仕事に就く前に、研修をしてくださった人から教わった言葉です。

    昔から小さい子は食べ物の苦手なものは食べなかったり、受験勉強で苦手科目は後回しにしたりして、怒られたり、指摘されたりしたことがあると思います。そして、なんとか克服してきた経験もみなさんあるのではないでしょうか。

    営業という仕事をするうえでは、あらゆるお客さんに会うことになります。学校や習い事では、仲の良い人たちとよく遊んでいたと思いますが、社会人になるとそうともいきません。性格が合わない同僚もいるかもしれませんし、好きになれない上司もいるかもしれません。何より、大切にしなければいけないお客さんの中にも、苦手とする人がいるかもしれません。営業だと、お客さんはどのお客さんであっても、大切な会社の財産です。今まで誰かが関係を築いてきたからこそ、成り立っているのです。それをもし苦手だからといって、訪問がおろそかになったり、対応が悪かったりすると、会社の財産を失ってしまうことになるのです。

    苦手であっても、関係はつなげる、避けずに最低限のサービスをする、ということが大切なのです。そうすることで、見えなかった一面を知ることができるかもしれませんし、いつの間にか苦手意識もなくなるかもしれません。なにより、今までの財産を次へと引き継ぐことができるのです。自分の仕事は、今までの誰かの努力の積み重ねということを忘れてはいけません。

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    苦労を惜しまず

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  • 今日はとある営業マンの話です。

    建設業に従事しているAさんという方がいます。その方は、最近憂鬱な日々が続いているといいます。それというのも、契約一歩手前まで行っていた案件が、多くのライバル企業にことごとくひっくり返され、途方に暮れていたからです。

    「自分としてはクライアントの立場に立って、頻繁に電話、FAX、メールなどでアポイントを取ったり、コミュニケーションを図ったりして努力してきたのに。」

    Aさんの普段の仕事を見ていた上司はこのように伝えました。

    「Aさん、入社したころに教わった基本を忘れたのではないか。電話やFAX、メールだけで事足りる、気持ちが伝わっている、と思っている君の姿勢がお客様に見透かされているのではないか。なぜ自ら足を運んで気持ちを伝え、コミュニケーションを図らないんだ。」

    Aさんは、上司の言葉にショックを受け、自分が基本を忘れていたこと、どこか楽な方向に気持ちがいってしまったことに気付き猛省しました。チョットしたことでも、直接客様とコミュニケーションを図り、足を運ぶように心掛けることにしました。

    お客様、クライアントの立場に立ち足を運び、入社したころの基本を心掛けるようにしたところ、その後は少しずつ信頼を回復していったそうです。入社して何年か経ち、実績を上げ始めるとそれに慣れてしまい、初心を忘れ、慣れとともに楽な方向に考えが行きがちです。

    改めて苦労を惜しまず初心に戻ってみてはいかがでしょうか。入社間もない人は今の気持ちを持続させるよう努力していってほしいものです。

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    レスポンスの重要さ

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  • 仕事をしてゆく上でのレスポンスとはなんでしょう?

    たとえば、いついつまでに報告書を出しなさいと言われ、期日ギリギリに提出する人、いつも早い人、いつも遅れて催促される人がいます。

    当然いつも早い人がレスポンスがいいわけです。このレスポンスが早い人は上司にとって喜ばれます。仕事が早いわけですから次々仕事を指示出来ます。ではいつもギリギリや催促される人はそれなりの対応になるでしょう。

    社内でもこのようにレスポンスの差で対応が分かれますが、対外的にはどうでしょう。

    取引相手からの問い合わせに対しレスポンスの早い人は、一定時間内に必ず返答します。逆にレスポンスの悪い人は『どうなりましたか?』と取引相手から催促される場合があります。

    このレスポンスだけであの人はいい!とかあの人は対応が悪いとか言われる場合があります。さらにそのレスポンスの為にあの会社は対応がいいとか悪いとか会社のことになってしまう場合もあります。

    自分が社内の部下や取引相手に依頼する立場だったら、このレスポンスの違いにどう感じるでしょう。

    多分レスポンスの悪い人には今後依頼しなくなると思います。それくらいレスポンスというのは重要です。仕事に取り組む姿勢とか、仕事の成果以前の問題です。自分がある程度そういう立場になって初めてわかることです。

    実際私もこのレスポンスの重要性を実感したのは取引先から仕入れをする担当になってからです。やってみないとわからなかった問題です。

    この経験を今後生かしてゆく為に常にレスポンスのよい対応をしてゆきたいと思います。

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    プレゼン能力の重要性について

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  • プレゼン能力の重要性について、皆さんどうお考えでしょうか。

    最近では学生の頃からプレゼン能力を伸ばすための研修や授業があり、プレゼンのストーリー作りや資料作り、さらにはプレゼンに臨むスタンスまですべてレクチャーされるようなこともあります。

    翻って、日本人はプレゼンがあまり上手ではないといわれてきました。しかし、国際舞台でビジネスのコンペがあるような場合は間違いなくプレゼンが必要になります。

    資料の作り方やバックデータに関しては、間違いなく日本人はレベルが高いと思います。課題はいかにプレゼンの能力を高めること言うところになります。

    日本の企業のトップはここ数年来見ていると間違いなく欧米のトップに負けないほどのプレゼン能力を備えるようになっています。例えば、年頭の挨拶や新商品の発表時のプレゼン等は欧米のトップに比べても全くひけは取りません。

    そして、これから企業でプレゼンを行うような世代は小学生や中学生、高校そして大学に至るまでプレゼンのレッスンを受けてきた強者達です。こうした世代が実践でさんにプレゼン能力を磨くことによって海外の企業とも張り合うことができるようになると私は信じています。

    私自身も、社外のプレゼン研修を受けることで自分自身のプレゼン能力を伸ばしていきたいと考えています。こうしたスピーチの機会が増えれば増えるほど自分自身には自信がつくと信じています。何よりも番になれることが重要なポイントになります。

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    諦めたらそこで終わり

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  • 先日、興味深い話を耳にしました。

    2人の営業マンがいます。1人はごく普通の営業マン。もう1人は、とても優秀だと言われている営業マン。

    この2人に、とある島へ靴の営業に行ってもらったそうです。その島というのは、靴を履くという文化がなく、裸足で生活する民族が住む島です。

    この島の光景を見て、2人に報告書をあげてもらいました。

    まず、普通の営業マン「この島の住民の方達には、靴を履くという文化がないので、靴を売ることは出来ません。」

    次に、もう1人の営業マン「この島には、まだ靴を履くという文化がないので、無限に可能性があります。」

    前者の考え方であれば、靴は一足も売れることなく、終わったことでしょう。逆に後者の場合、民族の方達の文化もあるので、靴が売れるかどうかは分かりませんが、絶対売れないという訳ではありません。

    可能性は、ゼロではありません。

    とても、面白い話だと思いました。
    人によって、色々な感じ方があるんだなということと同時に、それによってもたらされる結果は、きっと違うんだろうなと思います。

    この話を聞いて思ったことは、出来ないと思ったら、何も出来ないなということです。限りなく可能性がゼロに近い状態でも、諦めなければゼロではありません。諦めたら、そこで終わりです。
    これはきっと、どんな仕事でも当てはまるのではないかと思います。

    出来ない理由は、いくらでもあると思います。出来ないと思ったら、全てのことが出来ない理由に、なってしまいます。

    可能性がゼロでない限り、挑戦することが大事だなと思いました。
    私自身、こういう気持ちを忘れずに、日々、仕事を頑張っていこうと思いました。

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    お客様に信頼される営業マン

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  • 小売業で営業職に携わり最大の喜びとは何でしょうか?

    答えは単純明快で多くの営業マンが「注文を獲得した時が最大の喜び」と答えることでしょう。確かに商談の過程を振返れば、その答えに間違いはありません。むしろ正解です。しかし、それが普通の営業マンの「普通の営業」です。皆さんには「普通の営業マン」を目指して欲しくはありません。

    皆さんには「信頼される営業マン」になって欲しいのです。その為には皆さんの考え方に少々の変化をつけて頂く必要があります。
    商談にはプロセスがあります。初回訪問(初対面)・促進・クロージング・商談この流れは普遍的で最後の商談が一番大切です。しかしお客様にとっての心の動きはいかがでしょうか?

    似なさんは商談が成立すると、直ぐに次の商談に入るための準備に入るため成立した商談以降の動きは雑用的に接してしまうこともあるのではないでしょうか?

    営業マンの最大の喜びと、お客様の最大の喜びの頂点には違いがあります。お客様の喜びの頂点は商談時の捺印ではなく、その商品が納品される時なのです。
    まさに営業マンが雑用的な作業時にお客様にとっての最大の喜びの頂点がやってくるのです。

    その喜びの頂点を共有することで、お客様との信頼を構築する第一歩であるといえます。皆さんの激務において難しいことと思いますが是非、喜びの共有をして頂きたいのです。お客様からの苦情の多くは「営業マンとの人間関係の脆弱さが露呈されるケースは非常に多いのも事実です。納品時に、お客様以上の喜びを共有することで人間関係の構築する、またとないチャンスなのです。

    そのチャンスを生かすも殺すも自分次第です。相手であるお客様の心模様に変化を求めるのではなく営業マン自身の心の動きに変化をつけてください。
    その行為を「お客様目線」と呼ばれる行為なのです、その繰り返し「共有」し続けることが信頼される営業マンの在り方です。

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    興味を引く話し方について

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  • 今日は人の興味を引ける話し方についてお話ししたいと思います。

    皆さんは話し上手な人といえば誰を思い浮かべますか?人によって様々だと思います。

    私は、落語家の師匠方が話し上手の筆頭ではないかとおもいます。
    落語家は仕事としての「喋り」が求められます。ただ闇雲にしゃべるだけではなく、寄席を聞きに来た聴衆を惹きつけるような話し方をしなければいけませんよね?
    そこでは、私なりに落語家の話し方を勉強して、自分も話し上手になろうと思いました。

    落語家の話し方は緩急のついた話し方をしているのです。
    ある部分では早く、ある部分ではゆっくり話す。そうすることで、話全体が生き生きとします。ただ一本調子で、タラタラと喋っていては受けてもつまらないですし、同じ話をされても受ける印象はかなり違ったものになってきます。

    そして、緩急をつけることで話全体で「何が大切か」「ここを聞いてほしい」というようにポイントをアピールすることができるのです。寄席の席ではあえて「ここを聞いてください」「ここが重要です」と前置きはしませんよね?これで、聴衆の関心を自由自在に操っているのです。

    また、聴衆は話が長くなると退屈になりがちです。そこで、ある部分では早口で話すんだそうです。早口の話を聞いた聴衆は「これはいけない、ぼーっとしていては聞き逃してしまう」とばかりにしっかりと耳を傾け集中しようとします。集中力が全体的に高まっている、と感じたらゆっくり目の話し方をするんだそうです。

    落語家は、話し方んp技術も素晴らしいですが、聴衆の気持ちを察する、空気を読む力も必要なんだと思います。
    これは我々にも求められていますよね。話をする上で、相手の反応に気を使いながらうまく自分の伝えたいことを伝えましょう。

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    数字の印象とマジック

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  • あまり数字の話は好きではないという人は多いかもしれません。

    しかし、数字というのは、物の量や大きさを差し示す共通の指標として機能します。
    ゆえに、誰にでも正確に伝わるという性質があり、すごくリアリティーのあるものです。

    仕事をする上でいろいろと大切なことはありますが、時には数字にこだわらなければならない時もあります。
    こういう言い方をすると怪訝に思われるかもしれませんが、数字というのも使い方次第ではあります。

    例えば、いま持っている100円を、毎年同じ比率で増やして2年後に200円にするとしましょう。
    毎年どのくらいの比率で増やせばいいのか、イメージがつきます?
    比率をxとして式にすると100x*x=200です。

    この式は、詰まるところ、x^2=2となります。
    察しの良い人ならおわかりだと思いますが、x=√2=1.41になります。
    つまり、毎年40% ずつ増やして積み重ねれば、2年後には2倍近くになるということです。

    例としてあげましたが、売上で40%と言うと決して簡単にできる比率ではありません。
    しかし、xは何乗してもいいのです。
    もし3乗するのであれば、x=1.25になります。
    ここでは言いたいことは、「2倍にする」という数字の印象と、「40%ずつ積み上げる」という数字の印象についてです。

    もちろん、ずっと成長をキープするのは大変なことですが、大きな目標でも分解すると小さくなるのです。
    金融の世界では複利という考え方があります。

    要は、少しの成長でも、それを何乗にもしていくと、次第に大きな数字になっていくということです。
    数字による印象の違いは、考え方次第だということと、日々の積み重ねが大切だということを改めて実感させてくれる物だと思います。

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    会社の利益は売り上げからだけではなく、仕入れ先を信頼することによっても生まれます。

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  • 先輩の社長さんに経営者団体の宴会で常日頃言われることがあります。

    それは「お客さんも大事だが、仕入れ先も同じくらい大事だよ。」と言う言葉です。
    おっしゃることの意味は最近わかるようになりました。

    売ることは大変です。
    営業はいつもノルマがあるしお客さんからは値引きを要求されます。
    中には習慣的に支払いが悪くて、ようやく支払う時になってさらに値引きを要求されたり、手形のサイトを長くされたり分割払いを言い出す人もいます。
    中には仕入れ担当が個人的に接待を要求することもあります。
    しかし売らなければならなりません。

    仕入れ担当は、ともすれば買ってやるという強い立場でものを言いやすくなります。
    営業さんはぐっとこらえて値引き要求を出来るだけ最小限にしようとしたり、支払いを平気で延ばしてくる時は、そこを半分でも良いから支払っていただきたいとねばらざるを得ません。
    会社へ帰れば子供の使いじゃないのだと上司が言うことを知っているからです。

    でもこれまでも一般的にあった例ですがいつも仕入れ担当の言いたい放題の条件で購買していた商品が、品薄になることがあります。
    例えばあまりふるわなかった会社が新製品を開発して爆発的に売れ始めたとき、営業は取引先全社に回すだけの商品を確保できません、
    その場合どの会社から新製品を届けるかはおのずと分かることです。

    余り酷な値引き要求もせず、長年現金で毎月支払ってくれる会社を無視する心境にはならないでしょう。
    たとえ売上額が多くなくともそのような信頼関係で取引していた会社に一刻も早く商品をお届けしたくなります。
    だから利益は売り上げからだけでなく、仕入れからも利益は生まれるのです。

    先輩社長は多分ご自分の経験から私を教育してくれているのだと感謝しています。

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