法人営業のプロと呼ばれる人達

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  • 法人営業はルートセールスと呼ばれたりします。
    納品先の大小にかかわらず相手先と色んな方法で商談を行い、商品を紹介したり、相手の要望どおりの商品を提示し価格交渉を行い納品をしていくものです。そんな業界には必ずプロと呼ばれる営業マンがいます。
    いつも忙しく携帯電話ばかりしている姿が見られます。

    プロと呼ばれる人たちの行動を調べると、改まった商談はしていません。
    つまり相手先と日程を決め商談するという方法はあまりとっていません。彼らはメール、携帯電話、ちょっとした合間などで効率よく商談しています。さらに感心するのはレスポンスの速さです。相手の要望には即座もしくは数時間後には必ず何らかの返答をします。
    とにかくメモ帳はいつも真っ黒です。なんでも書き留めています。これは忘れないためだと言います。矢継ぎ早に次々電話がかかるとその前の内容を忘れてしまうことが多く、納品先との信頼関係が失われると言います。

    このような対応の良さと速さが信頼関係を作り、こちらから商談しなくても、相手からこんな商品無いだろうか?と聞いてくることが大半だというわけです。
    つまり営業のプロと呼ばれる人たちは信頼関係を作るプロだともいえます。納品先で良く聞くのは困ったときはあいつに聞けばいいという言葉です。このあいつというのが営業のプロたちなのです。

    私が思った事は営業にもマニュアルがあります。しかしマニュアル通りに行かないのが人間同士です。営業は人間対人間の関係で成り立っています。
    マニュアルも必要ですが、こういう営業のプロたちの真似をするのも、もう一つのマニュアルだと思いました。

    私もこのプロたちの行動を参考にしてどうしたら信頼関係が築けるのかという事を常に考え仕事に励みたいと思います。

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