６月１１日はトロイア戦争が終結した日です。

戦争で窮地に立たされたギリシア人が敗北を偽装して巨大な木馬に身を隠して敵を欺き祝宴を上げて酒に酔っていたトロイア人を夜に襲って勝利を手にしたかなり卑怯な戦争です。

この作戦が成功したのは、ギリシャ神話に登場する神の名をかたり、予言を悪用したためです。現代においてはソフトウェアで隠れウイルスを仕込んで攻撃するときなどにも意味が派生していますが、私たち営業にも通じるところがあると思います。

毛自分が担当した企業と継続取引をするために最低限必要なものが信頼です。これは諸刃の剣で、信頼関係を作るのは長い時間がかかります。その信頼関係が長く続けば続くほど、普段なら厳しい相談に乗ったり、交渉を有利に進める材料にもなります。

ただし、失うのは一瞬ですよね。

信頼を失うのはこちらが期待を下回った時、相手に７失礼を働いた時、そしてだました時です。

会社の人間としてお互い取引をしている以上はだますなんてもってのほかです。でも、わからないところで、相手を小さく失望、不安にさせること積もり積もればだましたと判断されることを忘れてはいけないと思います。

私は、自分の価値観でいいと思って先方に提案したものがヒアリング不足で却下されたことがあります。商材が３つしかないのでそれをどう相手に提案していくかは腕の見せ所です。多少の不足分は自分のコミュニケーションで補うことが必要だと思います。

でも、ここが落とし穴でした。不足分は、明らかにしたうえで信頼関係というマテリアルで補うことが必要です。

自分の意識していないところで先方に不安という名のトロイの木馬を送り込んでいました。ここから起死回生をするためには、そのトロイの木馬を漂白しないといけません。隠れ財産に変えるため方法は、これから見つけたいと思います。