決定回避と現状維持と聞くと、何やら優柔不断、楽して行動するようなイメージがありますが、人の行動はこの二つが大きく関与しているようです。

人の行動には、決定回避と現状維持の法則が成り立ち、多くの選択肢から物事を決定することを嫌い、現状維持を選んでしまう、というのが決定回避と現状維持の法則です。

良かれと思って多種の商品を陳列してしまうと、この決定回避行動が行われ、どの商品も売れなくなるということです。

ある実験で、24種類のジャムと6種類のジャムを陳列して販売したところ、24種のジャムでは試食率は約60％と高いのに反して販売率は3％しかありませんでした。
一方、6種類のジャムでは、試食率約40％と24種のときに比べ低い割合でしたが、販売率は約30％と、24種のときに比べほぼ10倍もの売れ行きでした。

このジャム実験からも、選択肢が多くなると興味は持たれるが選択されないことが分かります。

多くの種類が陳列されているデパート、厳選された数種類が陳列されたコンビニ、どちらが品物を選びやすいかと尋ねられると、やはりコンビニに軍配が上がるのではないでしょうか。
最近のデパート不況は、値段の差だけではなく、こんなところにも原因があるのかも知れません。

そこで、決定回避させない陳列数はどのくらいかということになりますが、3～7種がベストのようです。

人が一度に処理できる情報の限界を数値化したものをマジカルナンバーと言い、長年その数は7±2と言われていましたが、最近では4±1とも言われています。
このことから、3～7種がベストと思われます。

また、商品を選ぶ時に同じものを選んでします傾向はありませんか。
コンビニ弁当やお茶を買う時、いつも同じものを買ったり、同じメーカーや同じようなデザインの服を買ったりしませんか。

人は、選択肢が多くなると、現状を維持する方向を選び、以前と同じ選択をしてしまうのです。
この現状維持の法則も皆さん心当たりがあるのではないでしょうか。

このように、人の行動には決定回避と現状維持の法則が大きく関わっていて、商品販売には、この法則うまく活用することが必要となります。