営業という職種は話すのが得意な人、会話をするのが好きな人が向いているというイメージかもしれませんが、決してそうではありません。
話すが得意であればなお良いということは言えますけど、それは最優先されるような能力ではないのです。
もっと重要な能力もあり、それがヒアリング力、つまり相手の話をちゃんと的確に聞くことです。

この部分が確立されていないと、饒舌な人間であっても営業として結果を残すことは厳しいと言えます。
饒舌であっても、相手の購買意欲を高められるような話ができないと結果につながることはないと言えるからです。

この購買意欲を高めるための策として、相手の話をちゃんと聞いて適切な話をするということが必要です。
購買意欲を高められる話をするには、相手の心理状況に合った話をしないといけませんが、それは相手の話から察するというのが1番なのです。
相手の話の内容をヒントにして、こちらはどういった話の展開をすれば購買意欲を高められるのか？を考えると良いということです。

だから、ヒアリング力だけあれば良いというわけではないものの、ヒアリング力は非常に重要な力と言えます。
営業で身に付けるべき能力の第1位はこういったものであり、相手の話を的確に理解して、相手の考えていることを読み、それに合う話をするという部分を考えていくと良いです。

私も自分が何を話すか？に至るまでには、相手の話をきちんと聞いて理解していく、心理面を読んでいくことが大切と常に意識して、そのうえで営業活動を行っていきたいと思います。