就活生がエントリーシートを書くときには、面接官のことを頭に思い浮かべて書くことになるでしょう。
そして、こういう書き方をすればこういう質問をしてくるはずだという戦略のもと、作っていく人も多いです。

それは言い換えれば質問してもらうための余地を与えている状態なのです。
詳しく書きすぎると面接官は質問することがなくなってしまうので、そこは配慮しているわけです。

営業でも実は同じような考え方が重要であり、詳しく話しすぎないようにして、ちゃんと相手から質問をさせるための余地の残していくべきなのです。
自分で全てを話して、分からないことが何もない状態にさせてしまうと、相手の心理状態としては非常に不安定なのです。
質問をするような部分が特にないとしても、本当にこれで良いのか？ちゃんと理解しているのか？不安を感じているはずです。

ただ、相手に質問する余地をわざと与えて、質問をさせるということをすると心理状況は一気に変わります。
自分が気になっていること、不安に思っていることを質問をして解決したという実感が持てるので、こういった部分が購入意欲を生むのです。

営業をしていくときにはこういったテクニックを駆使していく必要があります。
私は営業を行う際には、製品やサービスの全貌をこちらから明かすのではなく、意図的に一部の部分を伝えずにおいて、相手から質問をするように誘導していきたいと思っています。
相手にいかに安心感を与えるか？それを営業のテクニックを通じて実践していきたいと思っているのです。