最近、担当先のお客様を訪問した際にとても大切だと感じたことがあります。
それはお客様との雑談です。

営業がお客様を訪問する目的は基本的には商談のためなのですが、実はそれ以上にお客様と顔を合わせて何気ない雑談をすることが大切なのです。
こちらは「商品を売ってやろう！」と気合を入れて、一方でお客様も「そんなに簡単には買わない！」と厳しい考え方で商談に臨んでいます。
お互いの利害がぶつかり合う商談の場では、いかにもビジネスというような堅苦しい雰囲気と会話になってしまいます。
そんな場面では、能力の高い営業でないとなかなかお客様の本音を引き出すことができません。

誰しもがそんな高い能力を持っていたら良いのですが、なかなか身に付くものではありません。

そこで経験が浅い営業でも重要になってくるのがお客様との雑談です。
それも商談とは全く関係のないような何気ない雑談。

先方の駐車場や休憩室などのリラックスした場でお客様と会話をしている時などに、「あそこの工場で新しいラインが動くらしいよ。」「あのメーカーから新商品出るの知ってる？」といった風に、今後の仕事につながるような重要な情報を聞き出すことができることがあるのです。
もしそのお客様とは関係のない情報でも、別のお客様との取引に生かすこともできるので、ただの雑談と思わずにしっかりと覚えておくと良いです。

よく営業に必要なのは提案力などと言われますが、実は雑談力も営業にとっては必要な力の一つだと思うようになりました。