先日、お客様に訪問した際に言われた一言を紹介します。

私は商品を買ったわけではない。買った商品によって得られるメリットを買ったんだ。
だからこの商品によって得られるメリットの中に、あなたとのお付き合いも含まれているんだよ。

非常に感動しました。思わずお客様の前で泣きそうになりました。
おそらく営業人生で一番嬉しい言葉であり、一生忘れないでしょう。

私はご存知のように、あまり口が達者ではありません。
どちらかというと自分を表現することが苦手であり、積極的に発言をしたり
意見を行ったりすることが、なかなかうまくできないのです。

最初はできる営業マンはお客様に説明するのが上手で、良い意味でおしゃべりが上手な方が
売れる営業マンなんだろうなと思っており、この営業部に配属されたことが不安でたまりませんでした。

最初はうまく喋れるようになろうと、先輩の口調を真似たり、本屋セミナーに通って
喋り方の上達方法を学んだりもしました。

しかしながらなかなかうまく上達しません。

そんな時、喋るのが下手なのであれば、徹底的に相手の話を聞こうと思いました。
世の中には誰かに話を聞いてもらいたい人が多いと、ニュースで見たのです。

それからは徹底的に聞く練習をしました。
幸いにも昔から話すより聞く方が多かったので、相槌のタイミングや話の振り方などは
すんなり覚えられました。

そして現在の営業成績につながり、前出の言葉をいただきました。

営業は売るのではなく、徹底的に聴く。
聴いた上でメリットを訴求し、対価をいただく。
これが営業の仕事であり醍醐味だと実感した瞬間でした。