お客様に信頼される営業マン

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  • 小売業で営業職に携わり最大の喜びとは何でしょうか?

    答えは単純明快で多くの営業マンが「注文を獲得した時が最大の喜び」と答えることでしょう。確かに商談の過程を振返れば、その答えに間違いはありません。むしろ正解です。しかし、それが普通の営業マンの「普通の営業」です。皆さんには「普通の営業マン」を目指して欲しくはありません。

    皆さんには「信頼される営業マン」になって欲しいのです。その為には皆さんの考え方に少々の変化をつけて頂く必要があります。
    商談にはプロセスがあります。初回訪問(初対面)・促進・クロージング・商談この流れは普遍的で最後の商談が一番大切です。しかしお客様にとっての心の動きはいかがでしょうか?

    似なさんは商談が成立すると、直ぐに次の商談に入るための準備に入るため成立した商談以降の動きは雑用的に接してしまうこともあるのではないでしょうか?

    営業マンの最大の喜びと、お客様の最大の喜びの頂点には違いがあります。お客様の喜びの頂点は商談時の捺印ではなく、その商品が納品される時なのです。
    まさに営業マンが雑用的な作業時にお客様にとっての最大の喜びの頂点がやってくるのです。

    その喜びの頂点を共有することで、お客様との信頼を構築する第一歩であるといえます。皆さんの激務において難しいことと思いますが是非、喜びの共有をして頂きたいのです。お客様からの苦情の多くは「営業マンとの人間関係の脆弱さが露呈されるケースは非常に多いのも事実です。納品時に、お客様以上の喜びを共有することで人間関係の構築する、またとないチャンスなのです。

    そのチャンスを生かすも殺すも自分次第です。相手であるお客様の心模様に変化を求めるのではなく営業マン自身の心の動きに変化をつけてください。
    その行為を「お客様目線」と呼ばれる行為なのです、その繰り返し「共有」し続けることが信頼される営業マンの在り方です。

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